Diario de un emprendedor:

Esta semana estuve en una interesante reunión de ASAVAL, la Asociación de Agencias de Viaje de la provincia de Almeria y entre otras muchas cosas comentaron algo relativo a Bancotel.com que me gustaría compartir con vosotros, ya que creo que es positivo difundir este tipo de acciones entre los profesionales del sector.

Como sabreis, hace un tiempo que Bancotel decidió permitir al cliente final reservar noches de hotel directamente en su página web. En principio el cliente tenía la necesidad de acudir a una agencia de viajes física a retirar los talonarios necesarios, pero con el nacimiento el año pasado de e-bancotel, el talonario electrónico, Bancotel dio un paso más hacia la desintermediación, ya que el cliente no necesitaba talonarios físicos y le bastaba el talonario electrónico, que podía imprimirse en casa desde la propia web de Bancotel.

Para callar las bocas de las agencias de viaje, se inventó un nuevo modelo de comisión para agencias de viaje en las reservas que el cliente hacía online en la propia página de Bancotel. Para ello el cliente, una vez hecha la reserva, tenía que asignar esa reserva a una agencia de viajes determinada, la que el quisiera. De esta manera, según Bancotel, las agencias de viaje ganaban dinero sin hacer nada (gracias Bancotel por ser tan bueno).

Es decir, Bancotel venía a decir algo así: ”aunque tu como agencia de viajes tienes un contrato conmigo en el que tenemos pactada una determinada comisión por el servicio que prestais a los clientes que compran los talonarios Bancotel, si el cliente final hace la reserva directamente en mi web, como tu no prestas ningun servicio, yo no te voy a respetar esa comisión, sino que te voy a dar un pequeño aguinaldo, porque soy muy generoso”.

En la práctica lo que está haciendo Bancotel es competir abiertamente contra su principal canal de comercialización. Y lo que es más triste, compite con la connivencia de dicho canal. Pero bueno, es lícito, son una empresa y son libres de tomar las decisiones empresariales que quieran.

Ahora bien, no está tampoco mal que se sepa lo generoso que es Bancotel con las agencias de viaje, y por eso me estoy molestando en escribir este artículo. Vamos a ver cual es el proceso que sigue Bancotel para regalarle el dinero a las agencias de viaje. Sería más o menos así:

1) el cliente entra en Bancotel.com y busca alojamiento

2) una vez decidido, le da al botón de reservar y pasaría a introducir sus datos

3) ahora el cliente tiene 2 opciones:

- Si tiene talones físicos y los quiere utilizar

- o si no tiene talones físicos y quiere pagar con tarjeta de crédito (esto sería el e-bancotel) en el acto o más adelante.

Si el cliente quiere utilizar talones físicos las agencias de viaje están “salvadas”, porque el cliente tendrá que acudir a alguna agencia a adquirlos. En caso contrario, si el cliente quiere utilizar el e-bancotel, tiene que seleccionar a que afortunada agencia de viajes asigna la reserva (esta es la agencia de viajes que va a ganar dinero gratis). Esto es lo que dice Bancotel al respecto:

“Muchas gracias por su reserva.Le recordamos, que también puede encontrar y reservar los hoteles BANCOTEL en las agencias de viajes. Para mejorar nuestro conocimiento profesional y ofrecer siempre el mejor servicio, le agradecemos nos indique cual es su agencia habitual pulsando en este botón”.

El caso es que hasta hace un par de días, no te dejaba cerrar la reserva si no seleccionabas antes a que agencia le querías asignar la reserva. Se te abría un popup y marcando tu código postal te salían las agencias que teoricamente tenían ese mismo código postal. Pero curiosamente, siempre salía como primera agencia una con nombre “Soljet Viajes” y código postal 99999, y luego a la derecha a continuación, el resto de agencias con el código postal que el cliente había puesto. En numerosas ocasiones por comodidad, el cliente seleccionaba lo más fácil de seleccionar, que era la primera agencia que salía (Soljet Viajes) y no se molestaba en buscar su agencia habitual (¿qué gana el cliente molestándose en buscar su agencia habitual entre el listado de agencias que obtiene?, pues nada).

Esto fue motivo de queja de numerosas asociaciones de agencias de viaje (entre ellas ASAVAL que comentó este detalle en la citada reunión) y parece que Bancotel ha rectificado…en parte. Ahora si te molestas en poner tu código postal no sale “Soljet Viajes”, pero a cambio puedes finalizar la reserva sin seleccionar una agencia, por lo que si el cliente no se molesta en buscar una agencia a la que asignarle la reserva, ésta probablemente vaya a comisionar íntegramente a Bancotel (venta directa).

Muchos grupos de gestión ya han recomendado a sus agencias asociadas que penalicen en cierto modo la venta de Bancotel a sus clientes. Hay suficientes alternativas a Bancotel en el mercado como para poder cubrir las necesidades de los clientes sin tener que vender obligatoriamente Bancotel, aunque es cierto que entre el cliente final, Bancotel es la marca de talonarios más conocida (¿no estáis acostumbrados a que os venga el cliente a por un hotel de esos de 50 euros con Bancotel?).

Bancotel siempre ha defendido su total matrimonio con las agencias de viaje en sus declaraciones públicas, pero luego sus hechos no han corroborado sus palabras. Ellos veran lo que hacen.

No he podido resistirme a publicar este post, ya que me parece increible que una de las agencias online líderes del mercado nacional, Edreams, tenga que recurrir a técnicas tan rastreras para engañar a sus clientes. Os explico el caso y luego ponemos unos cuantos ejemplos.

Hace unos días un amigo me pidió un hotel para Málaga (era un hotel concreto) y le pedí a mis compañeras de Viajes Almedina que le buscaran precios en diversos mayoristas (hasta que no tengamos 100% terminado Solohotel.com, nuestro metabuscador de centrales de reservas, toca ir revisando mayorista por mayorista a ver en cuales encontramos disponibilidad al mejor precio).

Tras un buen rato de búsqueda le paso precios, 80 euros la noche la habitación doble, para un total de 320 euros por las 4 noches de estancia. Mi amigo extrañado, me dice, “mira tio, es que en la web de Edreams tienen ese hotel para esas fechas a 69 euros la noche y me parece mucha la diferencia”.

Mi amigo no me lo decía con mala intención, sino sorprendido porque yo siempre le he dicho que los precios en las agencias online y en las agencias físicas son los mismos porque se utilizan las mismas centrales de reserva en uno y otro lado, y simplemente las agencias online son más eficientes (rápidas) a la hora de mostrar precios consolidados, pero nada más. Dado que a mi me sorprendió mucho tambien me fui a comprobar lo que decía y efectivamente, en grande y en negrita, Edreams daba un precio de 69 euros la noche (precio medio por habitación y noche), pero si le dabas al botón de reservar, te volvía a dar ese precio de 69 euros la noche, pero en “total reserva, incluyendo tasas e impuestos” te mostraba 320 euros (curiosamente 320 euros entre 4 noches da un resultado de 80 euros). Lo gracioso es que en los hoteles no hay tasas (como si ocurre en los vuelos) y el IVA (impuestos) es del 7%, por lo que la diferencia entre 69 y 80 euros, no se debe ni a tasas ni a impuestos.

Pensé que sería un error puntual de algún precio mal cargado, pero he comprobado que es una práctica habitual en Edreams. Y como no quiero que esto que cuento sean solo palabras, creo que lo mejor es aportar las pruebas de lo que digo, por lo que les adjunto a continuación los pantallazos de una consulta de disponibilidad que acabo de hacer en Edreams, para que vean que todo es como les cuento.

Datos de la consulta: hotel en Madrid, del 19/05 al 23/05, una habitación doble.

La consulta en Edreams me devuelve la siguiente disponibilidad:

Como pueden ver, los dos primeros resultados que muestra son, el hotel Medium Cortezo 107,78 euros de tarifa media diaria. El segundo es el Hotel Celuisma Florida Norte a 67,50 euros de tarifa media diaria.

Según esto, y si las matemáticas no mienten, yo esperaría pagar un total de 431,12 euros por el total de la estancia en el primero de los hoteles (107,78 euros la noche, por 4 noches de estancia). ¿Correcto?

Si hubiese elegido el segundo, esperaría pagar 270 euros por el total de la estancia (67,50 euros por 4 noches de estancia).  Debería ser así, ¿verdad?

Pues bueno, vamos a ver lo que nos muestra Edreams si le damos al botoncito de “Selecciona”.

Para el primer hotel tenemos esto:

Según nos muestra la imagen, resulta que para Edreams 107,78 x 4 = 488 euros. O sea que, suspenso en matemáticas. Porque 488 euros de total estancia, entre 4 noches de estancia hacen un promedio por noche de 122 euros (14,22 euros más que lo mostrado en negrita bien grande tras la búsqueda inicial, es decir, un 13,19% más cara la realidad que lo publicado).

Pero vamos a ser buenos y vamos a pensar que ha podido ser un fallo técnico sin intención, por lo que le vamos a dar al botón de “Selecciona” del segundo hotel, a ver que precio final nos devuelven los amigos de Edreams. Esta es la pantalla que nos muestra:

 

Vaya, pues parece que en la recuperación de septiembre, Edreams ha vuelto a suspender en matemáticas, ya que resulta que para ellos, 67,5 x 4 = 309. Pues va a ser que no. 309 euros de total estancia, entre 4 noches de estancia nos dan una tarifa media por noche de  77,25 euros (9,75 euros más caro que la tarifa media diaria publicada bien grande y en negrita en la primera hoja de resultados, o lo que es lo mismo, un 14,44% más caro).

Por curiosidad, he querido ver que listado de hoteles nos devuelve la integración de hoteles que hemos desarrollado desde XMLviajes.com (aunque de momento solo cuenta con 2 proveedores hoteleros integrados) y que podemos ver, entre otras, en la web de nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina. Estos son los resultados de la misma consulta:

Aunque hay opciones más económicas, nos centramos en el tercer resultado, que es el del hotel Celuisma Florida Norte, que curiosamente en los resultados de Viajes Almedina sale a 300 euros, precio total de la estancia. Si le damos al botón de reservar, tenemos lo siguiente:

 

 Como podeis ver, el precio no ha variado y siguen siendo los 300 euros, precio total de la estancia. Aparentemente parecía que Edreams era más barato, pues vendía el hotel a 67,50 euros la noche (que si son 4 noches debería dar un total de 270 euros), pero la realidad es que el precio final real de Edreams es de 309 euros, frente a los 300 euros de Viajes Almedina (es decir, que en realidad Viajes Almedina es un 3% más barato que Edreams). Pero el cliente final se queda con la idea de que Viajes Almedina es más caro, gracias al “extraño fallo” de Edreams.

Me gustaría pensar que lo aquí expuesto respecto a Edreams y su forma de mostrar el precio de hoteles se debe a un error sin intención. Pero si fuera así, ¿por qué ocurre en todas y cada una de las consultas de disponibilidad que se realizan? Cada uno que saque sus propias conclusiones.

Hola a todos,

3) Por último, aquellos que si tienen su propio canal online, han votado mayoritariamente por la respuesta “utilizo la solución que me ofrece mi grupo de gestión”. Algunos han votado que han utilizado sus propios desarrollos (contratando a desarrolladores) y una minoría que ha utilizado otros desarrollos. Curioso tambien que apenas nadie conoce los desarrollos de empresas enfocadas a ofrecer este servicio a las agencias de viaje, y solamente 2 respuestas han marcado la opción de “Utilizo la solución de XMLViajes.com” (y uno de ellos he sido yo, )

Bueno, una vez más, muchas gracias por vuestro tiempo.

Llevo un tiempo queriendo tener una idea sobre el uso que las agencias de viaje tradicionales hacen de internet, si tienen desarrollado su propio canal de ventas online, si ven Internet como una amenaza o una oportunidad, etc… Espero que esta encuesta nos sirva para tener una idea más clara sobre estas cuestiones. Os animo a que participeis (es totalmente anónima la respuesta) y a que le deis difusión a la misma entre otras agencias de viaje que conozcais.

Os agradezco de antemano vuestro tiempo y os mantendré informados de los resultados en cuanto los tenga.

Un buen amigo me ha pedido publique este post por si alguno de los lectores del mismo les puede resultar interesante. Si estais pensando en abrir una agencia de viajes y aun no teneis realizado los trámites de creación de sociedad, descargar juego de pokerjuego de poker pcpoker caribe paginas internetpoker gratis para pcpoker texas gratislos mejores poker promocionesjuegos de poker online gratis,jugar poker online gratis,poker online gratisjugar poker lineacomo jugar a pokercaribbean poker portales web,caribbean poker portal web,caribbean pokerpoker gratis pcjuegos interactivos portal webpremio pagina webjuego casino pagina internetjuegos interactivos portalreglas ruleta casinocasinos portal webcasinos pagina webcomo ganar en la ruleta,sistemas para ganar en la ruleta,ganar en la ruletaganar premio portal webganancia casino portal internetgana dinero webjuegos instantaneos portales internetapuesta portales webganancias casinos portal internetgames free downloadgolden phoenix hotel casinoapuestas onlinejuegos pagina webjugadas ruletaruleta americana webroulette pagina internetslots gamejuego gratis portaljuegos de casino on line,foro casino on line,casino on linebonus de casino onlineruleta fortuna gratisapostar dinero paginas weblos mejores casinos promocionescasino online ruletamaquinas tragaperras pagina webruleta suerte gratis,ruleta gratis,juego ruleta gratisjuegos de la ruletapremios dinero webjugar gratis webbaccarat downloadruleta americana internetpromociones casino portalplay free kenojugar al instante pagina internet solicitud de códigos de turimo, etc… quizás os pueda interesar esta oferta.

Venta de participaciones de una sociedad limitada, agencia de viajes minorista. Libre de cargas, sin compromisos con las Administraciones (Hacienda, Seguridad Social, …) ni con instituciones financieras (bancos, cajas, etc…). Con código de turismo vigente, concedido por la Comunidad de Madrid. Con los seguros de responsabilidad civil y avales ante turismo pagados y vigentes en este año 2008. El precio es a convenir, pero inferior al que costaría realizar estas gestiones desde cero directamente o a través de un grupo de gestión (recuerdo que a nosotros Grupo Sercom nos cobró hace 2 años y medio 18000 euros por estos trámites), pero si ahora quieres abrir una agencia de viajes, puedes hacerlo por entre 6000 y 30000 euros, dependiendo del grupo con quien lo gestiones.

Si a alguien le puede interesar, me puede dejar un comentario en el post con sus datos y se los pasaré a mi amigo para que se pongan en contacto y le informen de condiciones, precio, etc…

Muchos los lectores de este blog llegan a nosotros buscando información sobre las mejores opciones a la hora de abrir una agencia de viajes. La realidad es que no me considero asesor de nada, y yo aquí solo cuento mis experiencias, que no tienen por que coincidir con las experiencias de otros emprendedores. Por ello, los comentarios de este blog se han de considerar solamente como lo que son, mis simples y humildes opiniones.

Dicho todo esto, a aquellos que nos contactan preguntando si creemos que es un buen momento o no para abrir una agencia de viajes; si creemos que Internet supone una amenaza para las agencias de viajes físicas o no; si es mejor ser independiente o estar asociado a alguna franquicia; etc… y todas esas cuestiones que al emprendedor que está pensando en abrir una agencia de viajes se le pueden plantear, les diría lo siguiente:

¿Es un buen momento para abrir una agencia de viajes?

Todo parece indicar que no, que el momento no es el más propicio. Con la crisis económica que se parece avecinar, los bolsillos de los españoles cada vez más vacios y el consecuente descenso en el gasto en ocio de los españoles, parece lógico pensar que el sector del turismo en general y de las agencias de viaje en particular, puede sufrir cierta desaceleración en los próximos meses.

En este escenario, es poco probable que nos encontremos con un ritmo de aperturas de agencias de viaje alto. Es más, las grandes agencias verticales están buscando comprar agencias de tamaño pequeño y mediano, y empieza a haber un proceso de concentración.

No obstante lo anterior, no quiero que se me tache de catastrofista y pienso que todo aquel que quiera emprender abriendo su propia agencia de viajes siempre va a tener una oportunidad, ya que hay nichos de mercado que no están correctamente explotados, poblaciones que han sido despreciadas por las grandes agencias verticales, oportunidades en zonas de expansión de los núcleos poblaciones, etc… y todo proyecto empresarial, bien analizado y estructurado, siempre debe de gozar de una oportunidad. Luego está la suerte de cada cual para tener éxito en el negocio iniciado, pero esto es así en este sector y en cualquier otro.

Aparte de mi propia percepción, existen otros factores que si se analizan en detalle, nos dan a entender que hay cierto temor en el sector para los próximos años. Algunos de esos factores son:

1) Proceso de concentración: ya comentaba más arriba que las grandes agencias verticales están comprando agencias de viaje de tamaño mediano, llevando al sector a un cierto proceso de concentración. He visto incluso anuncios en Hosteltur, de Viajes Iberia, ofertando a otras agencias el convertirse en agencia asociada a Viajes Iberia (recuerdo que hace 2 años y medio cuando estábamos analizando alternativas para montar Viajes Almedina, en Viajes Iberia nos comentaron que nuestro núcleo de población no les resultaba  interesante).

2) No se lo que ocurre en otros grupos de gestión, pero por ejemplo en el Grupo Sercom (o Plataforma Sercom como les gusta llamarse ahora), nos sorprendieron en FITUR con la presentación de un programa de fidelización que se llamaba Optimizza Pro, dirigido a agencias de viaje. Uno de sus productos estrella era el de pagar una cuota única de 2500 euros de entrada, y durante 2 años no tener que pagar la cuota mensual que pagamos por ser asociados a Sercom, y a partir de los 2 años, pagar una cuota “simbólica” de unos 30 euros al mes, si no recuerdo mal.

¿Qué buscan en Sercom con esta “oferta”? Pues está claro: cuando quieres cobrar por adelantado 2 años de tus servicios es porque no tienes muy claro donde estarán tus clientes en ese periodo (y los clientes de Sercom somos nosotros, sus agencias de viaje asociadas), y prefieres cobrar por adelantado y así, si en los próximos 24 meses alguna de las agencias que te han pagado por adelantado tienen que cerrar, pues a Sercom no le afecta, o le afecta menos. En Sercom han debido analizar que el proceso de apertura de agencias se ha ralentizado bastante (es probable que sigan abriendo muchas agencias, pero tambien hay muchas que cierran, aunque lógicamente eso no lo publicitan) y han decidido dar un giro estratégico a su política de cuotas, adoptando esta postura defensiva para sus intereses. Es probable que para muchos asociados todo esto haya quedado desapercibido, pero si lo analizas con calma, es una señal de que en Sercom, piensan que en los próximos meses, el sector lo va a pasar mal.

¿Es Internet una amenaza para las agencias de viaje físicas?

Internet nos está cambiando la forma en la que vivimos y aunque hoy no nos demos cuenta, dentro de muchos años, los cambios que en la actualidad estamos experimentando, se veran como un paso tan importante para la Humanidad como en su día fueron los cambios ocasionados por las Revoluciones Industriales.

Internet ha supuesto un cambio radical en nuestras vidas. Esto es una realidad que, cuanto más pronto aceptemos, mejor preparados estaremos para afrontar el futuro. Y no me refiero exclusivamente al sector de las agencias de viaje.

Como he comentado en otros posts, muchas agencias de viaje tradicionales, se han quejado de la irrupción de Internet y el nacimiento de las agencias de viaje online, etc… Pero esta queja suena más a pataleta que a otra cosa. Dado que Internet ha llegado para quedarse, no conseguimos nada con el recurso del cabreo. Hemos de ser inteligentes e identificar los aspectos positivos de Internet que nos van a permitir hacer mejorar nuestro negocio y de esta manera, considerar Internet como una oportunidad de negocio, una alternativa como canal de ventas y no como una amenaza frente a nuestro obsoleto modelo de negocios de mero comisionista.

La venta de viajes por Internet no mejora la calidad del producto final (el producto es el mismo, ya que el vuelo en el que volamos es el mismo, lo compremos por el canal de ventas que lo compremos; la  habitación de hotel es la misma, la compres por donde la compres; el paquete vacacional de un determinado mayorista es el mismo; etc..), ni la variedad del mismo (de hecho podemos encontrar más variedad de producto en una agencia de viajes tradicional, ya que en en las agencias online solo se integran los productos que permiten una integración tecnológica sencilla, y no todos los productos actualmente soportan este tipo de integración). No mejora ni siquiera el precio, como muchos pueden pensar (los precios son los mismos si compras por Internet que si lo haces en tu agencia de viajes de toda la vida). Simplemente mejora la eficiencia de búsqueda y la experiencia del usuario final. Como agentes de viaje hemos de saber reinterpretar nuestro papel en la relación con los clientes y adaptarnos a los cambios que Internet nos propone, ya que hay muchas y muy buenas oportunidades de negocio para quien sepa aprovecharlas.

¿Independiente o franquiciado?

Para cerrar este post, les daré mi opinión sobre si merece la pena ser una agencia independiente o franquiciarse con alguna cadena de agencias de viaje. Como ya sabrán, nosotros en Viajes Almedina somos una agencia de viajes independiente, asociada al grupo Sercom. En su día elegimos esta opción, descartando la opción de ser franquiciados de alguna cadena.

Asociarse a un grupo de gestión como Grupo Sercom es la manera más sencilla de tener acceso a unas condiciones económicas atractivas negociadas directamente por el grupo con cada proveedor, en nombre de todas sus agencias de viaje asociadas. Para alguien que no venga del sector, pensar en entrar en contacto con todos los mayoristas y negociar individualmente las condiciones económicas, se antoja como algo complicado. Por ello, creo que el papel de los grupos de gestión como Sercom es necesario.

Ahora bien, lo que me parece excesivo es el cánon de entrada que los emprendedores pagamos por asociarnos al grupo. Uno espera mucho más a cambio de ese cánon de entrada y la realidad es que es un simple peaje (muy caro) que pagas por el desconocimiento que tienes del sector cuando decides emprender montando tu propia agencia de viajes. Uno piensa que conseguir la licencia de turismo está solo al alcance de expertos del sector, porque se imagina mucha burocracia y papeleo. La realidad es que es un proceso administrativo como cualquier otro y que preguntando y moviéndote puedes conseguir lo mismo que te ofrecen en el grupo de gestión, pero extraordinariamente más económico. De hecho, si con el conocimiento que ahora tengo tuviese que abrir mi propia agencia de viajes ahora, no lo dudaría, y todo este proceso lo haría yo directamente. Por ello entiendo que gente que viene del sector (antiguos empleados de agencias de viaje que deciden emprender por su cuenta, por ejemplo), no necesiten de la “ayuda” de estos grupos de gestión para abrir su propia agencia de viajes.

No obstante, hay una opción que a muchos quizás se le escape, que puede ser una alternativa válida de inicio, ya que requiere una inversión menor y prácticamente tiene las mismas ventajas que el tener tu propia agencia de viajes. Se trata de contactar con alguna agencia de viajes ya establecida y negociar con ella crear una sucursal de la marca. Es algo parecido a lo que una franquicia supone, pero sin los exagerados cánones de entrada que las franquicias solicitan. Al abrir una sucursal, la agencia matriz se beneficia al diluir el coste de las cuotas que se le pagan a los grupos de gestión, además de hacer crecer la marca de la agencia matriz. Es cierto, que es una alternativa más económica, pero quizás muchos emprendedores sean reacios, pues este modelo se basa mucho en la confianza que tengas en la agencia matriz.

Bueno, creo que por hoy ya está bien de disertar, que tampoco se trata de aburrir en exceso a los lectores.

Algunos compañeros de otras agencias de viaje me han pedido en ocasiones que haga una especie de recopilatorio de los mejores artículos que he escrito. Sus peticiones me han resultado un poco extrañas, porque uno de los aspectos positivos de los blogs es que la información queda muy bien estructurada y es fácilmente accesible.

No obstante, y como no me cuesta trabajo, he decidido publicar este post, con vínculos a los posts del blog que más visitas han recibido (y por lo tanto entiendo que son los que más interés han suscitado):

1. Desarrollo de la agencia de viajes online

2. Buscar vuelos baratos: agencias online y metabuscadores

3.  Compra de viajes: ¿en agencias online o en agencias tradicionales?

4. Integración XML de proveedores turísticos: XMLViajes.com

5. Internet y las agencias de viaje tradicionales

6. Webs de agencias de viajes físicas: ¿escaparate comercial o canal de ventas?

7. Los service fee como modelo de retribución en la venta de billetes aéreos

8. XMLViajes.com: la solución a la “amenaza” de internet para la agencia de viajes tradicional

9. Ponle una reclamación a tu agencia de viajes

10. Noches de hotel gratis: ¿duros a cuatro pesetas?

Bueno, creo que con diez artículos es suficiente. Espero en los próximos meses escribir con mayor frecuencia y así poder volver a publicar este ranking dentro de un tiempo, con los posts relacionados con el sector de las agencias de viaje que más interés hayan tenido para los lectores de este humilde blog.

En los últimos tiempos ha crecido espectacularmente la demanda de viajes en crucero por parte de los clientes. Por ello, es conveniente conocer a fondo todo lo posible sobre las diversas navieras y trayectos, aunque, al haber tantísimas opciones, se hace complicada la tarea.

Uno de mis objetivos en la FITUR era contactar con algunas navieras que me interesaba integrar mediante XML en nuestro producto de XMLViajes.com. Tenemos ya integrado el producto de Iberocruceros (mediante la marca blanca de Iberojet) y el de Costa Cruceros (mediante el Cruise Engine, que es un microsite) y queríamos incorporar, mediante integraciones xml, el producto de alguna naviera interesante y también de compañías de transporte marítimo (como Balearia, Iscomar, etc…).

Por ello, quería aprovechar este post para comentaros la postura tan dispar que tienen las navieras ante la petición de integración XML de su producto:

1) Royal Caribbean: me acerqué al stand de esta importante naviera, cuyo grupo adquirió recientemente Pullmantur Cruises (la principal naviera española, o con alma española como rezan tras la adquisición), porque sabía a ciencia cierta de que tenían la posibilidad de integrar mediante XML su producto. Como en nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina, nunca había pasado el comercial de Royal Caribbean de nuestra zona, pues aprovechamos para presentarnos. El comienzo de la conversación no pudo ser mejor:

Yo: Hola, ¿qué tal? ¿Eres el comercial de Andalucia?

Comercial: Si, soy yo. ¿Qué quereis?

Yo: Pues nada, llevamos 2 años y medio con la agencia abierta y como no te habías pasado en ninguna ocasión, pues queríamos aprovechar para conocerte.

Comercial: Ah, muy bien. Yo es que no visito a ninguna agencia hasta que no me hace una primera venta.

En fin, … para que seguir, ¿no?

Le comenté nuestra idea de integrar el producto mediante XML en nuestra herramienta de XMLViajes.com y así poder explotarlo en nuestra red de dominios de viajes, y en los dominios específicos de cruceros que tenemos y me dijo que eso no era posible porque era muy caro y no estaba a nuestro alcance. Me dice que para poder dar acceso al XML hay que pagar 3000 euros de entrada y luego 400 euros mensuales y la verdad es que me dejó de piedra. Además, sin yo preguntarle nada, me quiso argumentar el coste con mentiras, pensando que yo no tenía demasiados conocimientos técnicos. Así que un poco cansado de perder el tiempo con este hombre, le dije, “hubiera preferido que me dijeras que poneis ese precio como barrera de entrada y así evitar que todas las agencias pequeñas quieran conectarse al XML, antes de que me vengas con un cuento de chinos”. Media vuelta, y adios. Probablemente este comercial siga sin venir a visitarnos por la agencia porque probablemente nosotros intentaremos no hacerle una primera venta de su producto.

2) Iscomar: aunque no venden cruceros y se centran en unir la costa levantina con las islas Baleares, lo cierto es que nos interesaba contar con su producto integrado, al igual que con el de Balearia. Nos atendieron dos chicas muy amables, que quedaron en ponerse en contacto con nosotros para darnos los datos técnicos necesarios. Gracias y esperamos teneros integrados pronto dentro de nuestra herramienta.

3) Pullmantur: el comercial de zona nos comentó que tenían una herramienta xml que estaban utilizando en Marsans, pero que de momento no sabían cuando darían acceso. Lo cierto es que sería muy interesante que permitieran integrar el producto de Pullmantur Cruises, porque al menos en nuestra agencia, Viajes Almedina, es el producto cruceros que más vendemos con diferencia. El único miedo que me da es que la naviera fue comprada por Royal Caribbean el año pasado, y estoy temiendo que nos cambien de comercial.

4) Un Mundo de Cruceros: no nos supieron confirmar si tienen la posibilidad de realizar integración XML de sus productos.

En fin, como veis, para los que somos pequeños no es fácil conseguir tener un producto competitivo y con un gran oferta como el que queremos ofrecer en XMLViajes.com, aunque el esfuerzo comercial de nuestro equipo y el buen hacer de nuestros técnicos al final van dando sus frutos y cada día tenemos una herramienta más completa como solución a aquellas agencias de viaje que quieran tener una página web para montar su propia agencia de viajes online.

La semana pasada se celebró en Madrid la Feria Internacional del Turismo 2008, más conocida como FITUR. Ésta es una cita obligada para todos los que tenemos alguna relación con el mundo del turismo, no sólo en España sino a nivel internacional, ya que se ha convertido en una de las 3 ferias más importantes del sector en el mundo.

La verdad es que tenía muchas ganas de asistir pues esperaba encontrarme con muchas novedades y sin embargo he de decir que he salido algo defraudado este año, porque no he visto grandes avances ni novedades en nada. Es más, en mi opinión la incorporación de los pabellones 12 y 14 a la feria ha sido negativo. Es cierto que había menor sensación de aglomeración, pero dichos pabellones, para mí los de mayor interés por los expositores que albergaban, estaban demasiado alejados de casi todo. Además, los stands de los grandes eran demasiado grandes y suntuosos y los de los pequeños estaban demasiado apartados del paso del público.

Por todo lo anterior, para mi este año, FITUR un aprobado raspado.

Ayer se hicieron eco en Hosteltur del lanzamiento de PepeVista, un nuevo producto de la “factoría Pepe”, del grupo Globalia (Halcon Viajes, Viajes Ecuador, Travelplan, Pepetravel, …).

Según el artículo de Hosteltur, PepeVista es ”una herramienta online destinada a los profesionales de agencias de viajes, la cual es capaz de localizar, reservar y emitir billetes de prácticamente cualquier servicio turístico”. En la práctica es un “clon” de la web de PepeTravel.com, que tendrá ciertas opciones de personalización, y que en Globalia pretenden que se convierta en el canal online de muchas agencias independientes. Es un modelo que puede ser interesante para algunas agencias, pero que a mi no me convence. Os explico mi opinión.

Si yo tengo una agencia de viajes (como es el caso, con Viajes Almedina) y quiero desarrollar el canal online de mi agencia de viajes (porque quiero comenzar a vender por internet), me tengo que plantear, previo a tomar ninguna decisión, las siguientes cuestiones:

a) ¿Qué tipo de agencia de viajes online quiero ser? ¿Especializada en algun destino y centrarme en vender producto únicamente de ese destino? ¿Generalista, vendiendo un poco de todo?

Si quiero ser una agencia especializada, es probable que me interese contratar a un grupo de desarrolladores web, explicarles muy bien lo que quiero vender y que me desarrollen la web a mi medida, con un gestor de ofertas y contenidos que me permita introducir manualmente las ofertas que quiera potenciar en cada momento y con un proceso de venta “offline”, es decir, doy la información online, pero el cliente interesado rellena un formulario que cuando lo recibo en la agencia es cuando comienzo a tramitarlo, confirmando plazas, precios, etc…

Un ejemplo de este tipo de páginas lo tenemos en Viajes Terral, una agencia de viajes de una amiga, que se ha especializado en viajes de larga distancia por Asia. En su web no puedes contratar ningún producto en el acto, sino que tienes información de diversos viajes y si estás interesado en alguno rellenas un formulario y posteriormente se ponen en contacto contigo para confirmar plazas, precios, etc… No tiene por lo tanto confirmación online, ni emisión de bonos en el acto, ni conexión directa con ningun proveedor.

Por el contrario, si quiero ser una agencia generalista, me interesa vender vuelos, hoteles, paquetes vacacionales, … y para poder vender en igualdad de condiciones con el resto de agencias online generalistas, pues tendré que permitir la confirmación inmediata de plazas, emisión de bonos de hotel en el acto, confirmación de plazas en tiempo real en los paquetes vacacionales, cobro mediante pasarelo de pago TPV, etc…

Esto implica que tengo que hacer una serie de desarrollos para integrar las distintas conexiones con los diversos proveedores. Es una tarea complicada y costosa, que es dificil que una agencia pequeña pueda llevar a cabo. Nosotros, en nuestra agencia llevamos más de 2 años buscando soluciones de este tipo, y finalmente desarrollamos XMLViajes.com como solución tecnológica que cubriera la necesidad de aquellas agencias que quieran desarrollar la página web de su agencia de viajes.

El producto de PepeVista en principio podría parecer una alternativa al producto que hemos desarrollado en XMLViajes. Y puede que lo sea. Pero hay una serie de aspectos que lo hacen mucho menos interesante, bajo mi punto de vista, para una agencia de viajes que quiera desarrollar su página web para poder vender online. Los veremos más adelante.

b) Si he decidido ser una agencia de viajes generalista, debo decidir si me interesa en ese caso vender productos de varios mayoristas o si por el contrario me interesa vender solamente producto de un único mayorista. Si quiero ser generalista, se supone que me interesa poder integrar en mi web el producto de una amplia gama de proveedores.

En el caso de PepeVista, el producto integrado es producto Globalia casi al completo: los paquetes vacacionales son producto Travelplan, el alquiler de coches es de PepeCar, … Además incluye tambien los vuelos (que están conectados al GDS  Galileo) y los hoteles (Transhotel y Bedsonline). Pero que ocurre si quiero vender producto de otros mayoristas como los que integran el grupo Orizonia (Iberojet, Solplan, Viva Tours, …) o producto de otros mayoristas que tambien permiten la integración XML, como Soltour, 5estrellas, Rhodasol, etc… Con PepeVista no soy yo el que decide que producto muestro a la venta, sino el propio grupo Globalia en función de sus necesidades.

Con el producto de XMLViajes, por ejemplo, está realizada la integración de vuelos (conexión a Amadeus), hoteles (Transhotel, Bedsonline, Europlayas, …), paquete vacacional (grupo Orizonia, Soltour, 5 estrellas, Panavision), cruceros (IberoCruceros, CostaClick), coches (Holiday Autos), autobuses (Movelia), … y se van integrando mayoristas constantemente. Luego es la propia agencia de viajes la que decide lo que quiere vender. Si no le interesa vender producto Transhotel, pues no lo vende. Si no quiere vender Soltour, pues no lo vende. Pero nadie impone el producto que se va a mostrar en la web de su agencia de viajes.

c) otra de las preguntas a las que hay que contestar antes de decidir que tipo de desarrollo queremos para la web de nuestra agencia de viajes es si queremos fidelizar a nuestro cliente o si no nos importa que el cliente vea que el producto realmente ha sido vendido por otra agencia de viajes. Me explico.

En el producto de PepeVista, si el cliente reserva un hotel en la web de mi agencia de viajes, y yo tengo el producto de PepeVista instalado en la misma, el cliente obtendrá un bono (de Transhotel o de Bedsonline) en el que aparecerá como agencia minorista que hace la venta, PepeTravel.com. La conexión a los mayoristas que se utiliza es la del propio PepeTravel y no la de nuestra agencia. Esto para algunas agencias no será importante, pero yo considero que es vital mantener la “propiedad” del cliente, ya que es probable si no que en futuras reservas mi cliente vaya directamente a PepeTravel.com en lugar de a mi propia web.

Sin embargo, en un producto como el de XMLViajes, cada agencia tiene que introducir en el panel de configuración de su web, los códigos de acceso a cada uno de los mayoristas. En los bonos que el cliente final recibe, siempre aparece por lo tanto el nombre de la agencia en la que se ha hecho la reserva y de esta manera podemos fidelizar a nuestro cliente y no perder la identidad de nuestra marca.

d) por último, otro aspecto importante es el económico. Aquí la estrategia de marketing de PepeVista es clara: la herramienta es “gratuita”. Y lo pongo entre comillas porque es cierto que no cuesta nada utilizarla y enganchar el dominio de nuestra web a su producto. Pero si lo analizamos más en detalle, vamos a comprobar en realidad el coste que tiene.

Según los comentarios del artículo de Hosteltur que mencionamos al principio del post, el director de PepeVista dice que la agencia de viajes que utilice PepeVista tendrá una comisión media del 10%. Veamos que significa esto.

Si yo en mi agencia vendo productos de 3 mayoristas, y en todos ellos tengo una comisión superior al 10%, eso significa que mi comisión media será superior al 10%, ¿verdad? Supongamos que vendo a través de PepeVista una reserva de hotel por valor de 1000 euros, a través de Bedsonline. Mi comisión media en PepeVista será de 100 euros (un 10%). Sin embargo, reviso las condiciones que yo como agencia tengo con Bedsonline y veo que en realidad tengo un 12,5% de comisión, es decir, que si hubiera realizado la reserva utilizando las claves de conexión de mi agencia, en lugar de las que utiliza PepeVista, estaría generando una comisión de 125 euros. 25 euros más que lo que PepeVista me retrocede. Esos 25 euros, lógicamente, se los está quedando PepeVista. Tambien los posibles rappels que se consigan serán para ellos, pues ante el mayorista, mi agencia de viajes no existe (la reserva realmente la ha realizado PepeTravel).

Por ello, es cierto que no nos cuesta nada utilizar la herramienta de PepeVista, pero no es menos cierto que perdemos rentabilidad en cada reserva que hagamos y es muy probable (en función de lo que vendamos a final de año) que nos compense pagar por el uso de una tecnología que me permita mantener los márgenes que mi agencia tiene negociados con cada mayorista. En XMLViajes, por ejemplo, se pagan unos 90 euros al mes por disponer de una herramienta que nos permite hacer lo mismo que hace PepeVista, pero sin los inconvenientes que hemos visto que tiene ésta.

Mi conclusión es que PepeVista puede ser una herramienta interesante. Pero yo no la veo tanto para enfocarla a agencias de viajes que quieran desarrollar su propio canal online, sino más bien enfocada a webmasters que tengan dominios del sector viajes, con tráfico y que actualmente monetizan dicho tráfico con programas de afiliación como los que ofrece TradeDoubler, Zanox, etc…

Las principales deficiencias que le veo a PepeVista son:

1) en cuanto a producto, solo se vende lo que a Globalia le interesa. Para Globalia es una forma de diversificar los riesgos de sus mayoristas (Travelplan, …). Tenemos menos producto que otras opciones existentes en el mercado.

2) en cuanto a estrategia, creo que sería un error estratégico para una agencia de viajes, “ceder” el cliente a PepeTravel.com. Pierdes el control del cliente, pierdes tu identidad como marca, pierdes la actividad comercial con tus actuales mayoristas.

3) en cuanto a precio, nunca me han gustado las cosas que son “gratis”, porque siempre esconden algo. Siempre me ha gustado la transparencia empresarial y en el caso de PepeVista veo que en cierto modo se esconde información para captar masa crítica (que por otro lado es el objetivo que tienen según el director de PepeVista, …”captar 3000 agencias en 2 años”).

Bueno, espero que esta información os resulte útil.