Diario de un emprendedor:

En mi opinión, el problema de los touroperadores es el mismo que le está ocurriendo a las agencias de viaje tradicionales (físicas) que llevan muchos años “acomodadas” en el sector y que con la irrupción de los diversos partícipes online ven en ellos más una amenaza a corto plazo que una oportunidad a medio plazo.

En conversaciones que mantengo con otros compañeros que tienen agencia de viajes física, en las reuniones periódicas que organiza Sercom, la plataforma turística  (el grupo de gestión al que pertenece nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina), siempre se deja notar un malestar generalizado por la posición en la que queda la agencia de viajes tradicional frente a Internet en la comercialización de viajes.

Los agentes de viaje se quejan de que los clientes se están acostumbrando cada vez más a buscarse sus viajes por su cuenta utilizando internet para realizar las búsquedas. Muchos ven una pérdida importante del valor añadido que el agente de viajes aportaba al cliente final a la hora de decidirse por uno u otro destino.

En mi opinión, el agente de viajes debería quitarse la careta de agente y tratar de ser lo más objetivo posible a la hora de contestarse la siguiente pregunta: si yo fuera un cliente que quiero comprar un viaje, ¿buscaría información acerca de dicho viaje en Internet? Si hemos sido capaces de ser objetivos y sinceros con nosotros mismos, la respuesta sería SI.

Para el cliente final es muy cómodo estar sentado en su casa navegando por una y otra página comparando precios entre distintas agencias online, leyendo comentarios de otros viajeros sobre el hotel que ha seleccionado en el catálogo online, pidiendo información en foros sobre las mejores excursiones a realizar en el destino al que quiere viajar, etc…. en definitiva, sacándole el mayor provecho posible a toda la información a la que gracias a Internet tiene acceso. Y tratar de hacer cambiar eso es muy complicado, por no decir que es imposible. El uso de Internet no es una moda pasajera y está cambiando los hábitos de consumo de la población.

Y como agentes de viajes tenemos dos opciones:

1) aceptar que esta mejora tecnológica es beneficiosa para todas las partes y tratar de sacarle provecho a la misma y saber adaptar el negocio de la agencia de viajes tradicional al canal de comercialización online

2) o por el contrario, quejarnos sin sentido, sin autocrítica, … tratando de buscar culpables donde no los hay.

Yo tengo claro que seguiré la primera de las opciones. Pero también creo que habrá quien, por uno u otro motivo, no sepa reaccionar y adaptarse a tiempo y termine por desaparecer. Es lo que ha ocurrido en otros mercados más maduros como el inglés, el americano o el alemán…y antes o después, ocurrirá en el mercado español tambien.

En un futuro post les diré cual es mi humilde opinión sobre cual debe ser el modelo de negocios/comercialización al que deben orientarse las agencias de viaje tradicionales.

El otro día leía un interesante post en el blog de Nacho Giral, Director General de la agencia online Atrapalo.com. Nacho comentaba la equivocación de la estrategia online de los touroperadores españoles. Yo estoy totalmente de acuerdo con dichos comentarios de Nacho.

Los touroperadores españoles no han sabido interpretar correctamente las ventajas de los canales de comercialización online y como aprovechar las mismas en beneficio propio, y ahora que empiezan a verle las orejas al lobo, desarrollan estrategias que a mi juicio son equivocadas.

En cualquier negocio hemos de identificar la cadena de valor, ver que participantes de la misma aportan valor añadido al producto/servicio final y tratar de cuantificar la importancia de las aportaciones de cada partícipe en ese valor añadido. Yo soy de los que piensa que si yo estoy participando en los rendimientos de la explotación comercial de un determinado producto/servicio pero no estoy aportando nada a la cadena de valor del mismo, antes o después mi papel en dicha cadena será totalmente prescindible y de hecho, el resto de partícipes de la cadena de valor tratarán de minimizar mi participación o incluso excluirme de la misma. Es lógico, si no aporto nada, no se justifica que me lleve algo.

El principal problema actual es que, aunque los partícipes de la cadena de valor sigan siendo los mismos (hoteleros, receptivos, compañías de vuelos charter, agencias de viaje, …) con la llegada de internet los porcentajes de participación en la cadena de valor han variado y ya no todas las partes tienen el mismo peso que hace unos años. Y lógicamente, a quien le toca ver reducido su % de participación, le cuesta mucho aceptar su pérdida de valor y trata de aferrarse a lo que sea por seguir manteniendo su trozo del pastel.

Es curioso (viendo alguno de los comentarios al post de Nacho Giral que antes comenté) como las diferentes partes se sienten perjudicadas con la actuación de los grandes touroperadores: el hotelero dice que las culpas siempre recaen sobre él y año tras año el touroperador le aprieta las tuercas (márgenes); la agencia de viajes tradicional culpa al uso de internet de su pérdida de valor y de la reducción de comisiones que vienen sufriendo por parte de los touroperadores que quieren incentivar la venta directa; la agencia de viajes online se muestra extrañada de que los touroperadores les vean como competidores en lugar de como distribuidores y no entienden que no sean tratadas de igual manera que las agencias de viaje tradicionales, … en fin, por curioso que parezca, las acciones de los touroperadores tradicionales no están dejando contento a nadie.

Después de llevar un par de días recibiendo mensajes para actualizar la versión de Wordpress que estaba utilizando, he decidido hacerlo esta tarde….y el Wordpress ha decidido que no le gustaban los acentos que utilizo, y me ha dejado el blog echo un cristo, ya que todas las palabras acentuadas se ven mal.

Supongo que habrá una manera más lógica de arreglar el entuerto, pero como llevo pocos posts, estoy aprovechando para subir la versión en castellano del editor de Wordpress y corrigiendo el desaguisado manualmente. Llevo poquito tiempo con esto de los blogs, y reconozco que me tengo que poner más al día con el manejo administrativo del mismo, ya que le veo muchas posibilidades como herramienta de comunicación.

Es curioso ver como está cambiando la sociedad gracias al uso de Internet. Antes el acceso a la información de cualquier tipo estaba limitado a la consulta en enciclopedias, libros, periodicos, …. hoy en día tenemos una fuente de información continua y muy dinámica y que incluso nos está haciendo cambiar la manera en la que adquirimos conocimientos.

Por ejemplo, yo me confieso un consumidor intensivo de información online. Antes casi siempre obtení­a la información de medios de comunicación online (elmundo.es, marca.com, …). Cuando se pusieron de moda los blogs, no era un gran consumidor de los mismos. De hecho, el primer blog que conocí­ y comencé a leer fue el de Martin Varsavsky, y lo hice por recomendación de mi socio y amigo Jon Berrojalbiz, que me comentó como Martin estaba radiando en primera persona (y casi en directo) el nacimiento de su nuevo proyecto empresarial, FON. Reconozco que me enganché, porque para muchos emprendedores Martin es un auténtico referente y aprendemos mucho de sus vivencias. Inicialmente visitaba el blog a diario, aunque últimamente me parece menos atractivo y solo entro de vez en cuando.

Luego, casi por casualidad, conocí el blog de Carlos Blanco y comencé a ser un lector habitual del mismo. Desde entonces casi todos los dias leo sus comentarios. He de reconocer que tiene un estilo muy personal y que, aunque no le conozco personalmente, me parece un tipo genial solo por lo que transmite en sus textos.

Ultimamente visito sobre todo blogs relacionados con el sector de los viajes (viajes, turismo, hoteles, …) y posicionamiento en buscadores. Supongo que se debe a que estamos a tope con el lanzamiento de XMLViajes.com y me interesa saber lo que se cuece en el sector. Como lector habitual del diario Hosteltur he conocido últimamente los blogs de HotelBlog.es , Albert Barra y en las últimas semanas el de Nacho Giral (uno de los fundadores de Atrapalo.com y actual Director General de dicha agencia de viajes online). Me ha resultado muy grata la lectura de éste último.

El caso es que gracias a la lectura de los blogs se aprende mucho. Se aprende de las vivencias de otras personas que narran su vida, sus ideas, sus negocios, sus gustos, …. en definitiva, se adquiere conocimiento gracias a la información que quien escribe desea compartir. Y creo que eso es algo muy positivo. Yo he aprendido mucho de lo que he leido en algunos de los blogs que he comentado en este post y espero, humildemente, que algunos de mis comentarios sirvan de ayuda a otras personas. Es agradable compartir información y más aun si con el tiempo descubres que lo que escribes en tu blog es útil para otros lectores.

Recientemente he adquirido la guía SEO desarrollada por OjoBuscador. Mi primera impresión tras leerla (en una tarde) es que es una guí­a de referencia interesante y fácil de leer. Además, espero que sea útil, ya que comenzaremos poco a poco a aplicar las diferentes técnicas y consejos que comentan.

Lo cierto es que había oido hablar bastante de OjoBuscador, aunque no era un seguidor habitual. Pero a raiz de una presentación que dio Javier Casares durante las I Jornadas de Networking Activo, me gustó mucho lo que nos contó y decidí­ engancharme a la lectura de sus comentarios. Además, compré la guí­a porque, aunque no es especialmente barata, me interesaba saber lo que Javier nos contaba en la misma.

Como ya comenté en mi anterior post, a finales de mayo asistí­ junto a mi socio Daniel Recio a las I Jornadas de Networking Activo que se celebraban en Madrid. Lo cierto es que el equipo de Networking y Redes Sociales, SL están haciendo todo lo posible porque los asistentes a aquellas jornadas nos sintamos satisfechos con su trabajo, tanto durante el desarrollo de las jornadas como en todas las acciones que están llevando a cabo en las post-jornadas. Ya nos publicaron una pequeña presentación de XMLViajes.com en su blog y la semana pasada publicaron una entrevista que me realizaron (me enviaron las preguntas para que las contestara, lo que es de agradecer, porque te permite pensarte mucho más las respuestas y ser más claro y preciso en lo que quieres transmitir). Desde aquí nuevamente mis agradecimientos a todo el equipo de NetworkingActivo.

El pasado día 31 de mayo acudí­ junto a mi socio Daniel Recio a las I Jornadas de Networking Activo organizadas por Emilio Marquez y su equipo de Networking y Redes Sociales, SL. Fue una experiencia diferente y atractiva, en la que habí­a la oportunidad de establecer múltiples contactos (aunque nosotros no hicimos demasiados por nuestra inexperiencia en estas lides del networking).

Básicamente decidimos acudir al evento para conocer a Alberto Dominguez de Dinamon, ya que su empresa se está encargando de desarrollar el portal Viajes.com y habí­amos quedado hacia unas semanas en charlar con más calma durante las jornadas de networking activo. Lo cierto es que no pudimos tener mucha calma, pero asistimos a una charla que dio junto con Carlos Blanco y luego durante la comida/buffet nos sentamos juntos y estuvimos charlando.

De momento Alberto no tiene muy claro que es lo mejor para Viajes.com Está claro que quieren posicionarse bien en buscadores, y conseguir tráfico. Además, han incorporado una parte de anuncios de Tradedoubler y otra de enlace directo a portales de viajes (tipo Rumbo, Atrapalo, Viajar, etc…).

Es algo paradójico, porque consigues tráfico para tu portal que luego redireccionas a portales que en principio son competencia tuya y además, pierdes la información del cliente (ya que la venta, de realizarse, termina haciéndose en la web del anunciante (es decir, en Rumbo, Atrapalo, Viajar, etc…).

Los grandes portales pagan cantidades que podemos considerar elevadas para que le redirecciones un cliente que termine una venta. Por ejemplo, me comentaba Alberto que le estaban pagando 11 euros los de Viajar.com en el programa de Tradedoubler por un cliente que reservara un vuelo a través del enlace que tiene en Viajes.com. ¿Como se justifica eso? Es decir, ¿como es posible que Viajar.com le pague a un “prescriptor” de sus servicios 11 euros cuando lo que el gana de esa reserva aerea es bastante menos de esos 11 euros? Pues básicamente porque lo que Viajar.com busca es captar al cliente y que para la próxima compra que ese cliente vaya a hacer, en lugar de ir primero a Viajes.com y que de ahi sea redireccionado a otro portal, pues que acuda directamente a Viajar.com a comprar. Según Alberto, él espera fidelizar a los clientes por los contenidos que va a ofrecer, pero me parece extraño que el cliente para sus próximas compras vaya primero a Viajes.com, salvo que el modelo de Viajes.com fuera parecido al de Kayak.com (metabuscador) o al que estamos implementando en XMLViajes.com .

Kayak es un metabuscador que realiza búsquedas múltiples en páginas webs (agencias de viaje online, webs de cadenas hoteleras, etc…). Basa su modelo de negocio en lo que recibe de redireccionar tráfico y en lo que recibe de los anuncios de Adsense de Google.

XMLViajes.com tiene un concepto distinto y desarrolla una tecnologí­a propia que conecta a los mayoristas directamente. Por ejemplo, si en Viajar.com se conectan a 5 mayoristas hoteleros para mostrar contenidos y en Rumbo se conectan a los mismos 5 mayoristas hoteleros, si desarrollamos una tecnología del tipo de la de Kayak, conectándonos a las webs de las principales agencias online (Rumbo, Viajar, Muchoviaje, Atrapalo, Edreams, etc…), los precios y los hoteles que vamos a conseguir serán idénticos en todos los portales, puesto que todos se están conectando a los mismos mayoristas hoteleros y todos mostrarán la misma información. En XMLViajes.com preferimos conectarnos directamente a esos 5 mayoristas hoteleros (por lo que sabemos que en cuanto a precio y producto vamos a ser igual de competitivos que las agencias online principales). La diferencia es que para nosotros Viajes.com no es un mero prescriptor de los servicios que recibe tráfico y lo redirecciona a mi portal, sino que nos convertimos en sus socios tecnológicos. Viajes.com consigue tráfico (clientes potenciales) y nosotros (XMLViajes.com) le ofrecemos a esos clientes potenciales los productos que están demandando, a un precio igual de competitivo que en cualquier agencia de viajes online. Pero el cliente permanece siempre en Viajes.com y todas las ventas son controladas por Viajes.com y éste puede establecer sus propias campañas con sus clientes, etc…. Lo mismo que con Viajes.com estamos haciendo con otros webmasters que poseen dominios premium que quieren explotar de una manera más efectiva.

La semana pasada estuvimos en Granada, en el Hotel Vincci, asistiendo a la presentación de dos nuevas herramientas que desde Sercom, la plataforma turística, ponen a disposición de sus agencias asociadas, entre la que Viajes Almedina se encuentra. Los productos que presentaron fueron Sercom Hoteles y la mayorista exclusiva del grupo, Ahoraviajomas.com

Sercomhoteles es un metabuscador de hoteles, que unifica en una única búsqueda el producto hotelero de varias mayoristas. Es muy similar al producto que el año pasado nos ofrecían en la agencia la gente de Pipeline, Orbis Hoteles, y personalmente creo que el nacimiento de Sercomhoteles se debe al cambio de polí­tica comercial (en sus inicios era un servicio de valor añadido gratuito para agencias que utilizaran productos de Pipeline y posteriormente pasaron a querer cobrar 18 euros al mes por el servicio) que Pipeline hizo con su producto Orbis Hoteles (de hecho así lo confirmó durante la presentación Luis Miguel Igea, Director Comercial de la Plataforma Sercom). De momento considero un buen punto de partida la puesta en marcha de Sercom Hoteles, a pesar de que de inicio solo cuente con el producto de Transhotel y de Bedsonline. Como sabreis, en nuestro producto de XMLViajes.com, uno de los módulos incorporados es el de hoteles, que es conceptualmente muy similar a Sercomhoteles, pero que ya está preparado para B2B (que la agencia lo pueda utilizar en mostrador) y para B2C (que la agencia lo pueda incorporar a su canal online).

Respecto a Ahoraviajomas.com he de decir que me llevé una doble grata sorpresa: la primera por ver al frente de la misma a una persona (el nuevo Director Comercial, Jon Arriaga Ugalde), que parece controlar bastante del tema (del desarrollo de una mayorista y de como utilizar Internet como canal de comercialización de ayuda para las agencias de viaje físicas tradicionales); la segunda por haber visto hecho realidad un proyecto del que nos llevaban hablando casi año y medio en Sercom, y que no terminaba de salir a la luz.

El concepto de la mayorista exclusiva de Sercom es atractivo y creo que en un futuro no muy lejano los touroperadores mayoristas tradicionales migraran a un modelo/concepto similar (ya está tomando mucha fuerza el modelo de vuelo+hotel y en breve veremos el crecimiento de vuelo+servicios o vuelo+hotel+servicios). Los precios son atractivos tambien y además, apuestan por el uso de las nuevas tecnologías. Así­ que les auguro un gran éxito.

Por último, en la reunión volvieron a presentar a Carmen Cid como Delegada de Atención al Asociado de Sercom en la zona sur. Carmen ya fue delegada una temporada y ahora vuelve con fuerza. De los anteriores delegados (los chicos de Hispaltour) no nos dijeron nada. Así­ que mejor no preguntar.