Diario de un emprendedor:

Es cada día más habitual escuchar por parte del cliente eso de “he visto en Internet…”, “me ha llegado una oferta de Internet para tal destino…”, etc… Muchos clientes vienen a nuestra agencia de viajes con un papelito en el que llevan anotados los hoteles, vacaciones o vuelos que quieren y que previamente han buscado y seleccionado en diversas páginas de agencias online. Esto debería darnos una idea de hacia donde evoluciona el sector y dejarles claro a las agencias de viaje tradicionales que aun no lo tengan, que la comercialización online de viajes (vuelos, hoteles, paquetes vacacionales, …) es el futuro, si no ya el presente.

Lo curioso es comprobar como el cliente se sorprende cuando en la agencia de viajes le damos la misma oferta al mismo precio, o incluso una oferta similar para el mismo destino a un precio mejor. Aunque no lo crean, en el

caso de los viajes, el uso de internet no abarata el coste del viaje, simplemente facilita la tarea de búsqueda. Los precios de hoteles, vuelos, paquetes vacacionales, etc… son, en principio, los mismos, independientemente de que lo contratemos en una agencia de viajes online o en una agencia de viajes tradicional.  El precio del viaje lo fija el touroperador y es igual para cualquier agencia de viajes, lo único que varía de una agencia de viajes a otra es la comisión que el touroperador paga a la agencia de viajes por su labor de intermediación, pero eso no afecta al precio final que el cliente tiene que pagar.

En la mayoría de los casos, cuando un cliente nos viene diciendo que ha visto un hotel en una determinada agencia online y nos dice que si se lo damos al mismo precio lo contrata con nosotros, seguimos los siguientes pasos:

1) comprobamos el precio en dicha agencia online

2) en función de la agencia online, tratamos de averiguar si el producto que está vendiendo es de un determinado proveedor o si se puede tratar de un producto exclusivo negociado directamente entre la agencia online y el establecimiento hotelero (no suele ser habitual, pero en algunas agencias online tienen producto exclusivo negociado que no se puede encontrar en otras centrales de reserva)

3) una vez descubierto de que proveedor/central de reservas se trata, confirmamos el precio y disponibilidad. Si es posible, buscamos el mismo establecimiento en otros proveedores que puedan tener precio igual o incluso mejor

4) en un alto porcentaje de veces, conseguimos mejorar el precio que el cliente ha encontrado en la agencia online

Pero, ¿cómo es posible que en una agencia de viajes tradicional se consigan mejores precios que en una agencia online? Bueno, la explicación es sencilla.

En el caso de las agencias online, el producto que se muestra tiene que estar integrado de una manera sencilla, para que con una sola consulta por parte del cliente, se pueda mostrar de manera consolidada la información de diversas fuentes (de diversos proveedores). Para integrar el producto de un proveedor, éste nos tiene que facilitar el acceso a su base de datos, cosa que normalmente se realiza mediante integraciones xml. Si un determinado proveedor no tiene integración xml, será complicado que su producto se pueda integrar en los resultados de una agencia online, aunque si que podrá ser fácilmente consultado en la agencia física, accediendo como agentes a la web del proveedor.

Por todo lo anterior, en una agencia de viajes tradicional, suele haber una mayor oferta, ya que se tiene acceso al inventario de todos los proveedores. En cambio, en una agencia online, solamente se muestran los resultados de proveedores que permiten integración xml de su producto.

Por ejemplo, nosotros en la web de Viajes Almedina (el canal online de nuestra agencia de viajes física), de momento solo tenemos integrado via xml el producto del proveedor Transhotel (en lo que a integración de hoteles se refiere). Está pendiente de certificar el producto de Hotelbeds y pendiente de integrar aunque ya desarrollado el producto de Hotusa, Keytel, Restel, Marsol, Rhodasol-Turimar, Europlayas, GTA-Travel, … y otros proveedores extranjeros con los que ya tenemos firmados acuerdos. Pero hay muchos otros proveedores que tienen producto interesante, cupos y buenos precios, que de momento no se pueden integrar para ser mostrados en el canal online, porque los proveedores no están tecnológicamente preparados para ello.

Cuando un cliente nos dice que ha visto un hotel en la web de Rumbo, o de Viajar, … o de otra agencia online, nosotros ya sabemos que proveedores tienen integrados esas agencias online y podemos fácilmente identificar con quien hacer la reserva. Además, si sabemos que ese producto lo lleva otro proveedor y puede que esté a mejor precio, tenemos la opción de ofrecérselo al cliente, consiguiendo incluso mejores precios que los que el cliente había visto por internet. Además, otros productos hoteleros como son los bonos de hotel (Bancotel, Hotelplus, Talonotel, Hotelcolor, …) no se suelen ofrecer en las webs de las agencias online, y en ocasiones puedes conseguir el mismo hotel a mejor precio con dichos bonos.

Respecto a otros productos no hoteleros, como pueden ser los paquetes vacacionales, se dan incluso más diferencias, porque muchas de las webs de agencias online tienen integrado poco producto, ya que hay pocos touroperadores que den acceso xml a su inventario y la integración de las ofertas se ha de realizar manualmente, con el consiguiente incremento de los controles a realizar en la gestión de ofertas, etc… Además, en ese tipo de producto, la confirmación del viaje no se realiza online, ya que realmente lo que el cliente está haciendo es rellenando una especie de formulario, que recibe la agencia online y posteriormente se encarga de confirmar plazas con el touroperador.

Además, normalmente las agencias online se centran en determinados proveedores, dejando mucha oferta interesante sin publicar. Por ejemplo, en la web de Viajes Iberia solo se ofrece producto del Grupo Orizonia (Solplan, Iberojet, Viva Tours, ….) pero nada de otros touroperadores como Travelplan (del Grupo Globalia) o Mundicolor/Dimensiones (del Grupo Marsans). Lo mismo ocurre en la web de Halcon Viajes, donde no se ofrece nada de Orizonia. En agencias online que no pertenecen a grupos verticales (como por ejemplo pueda ser Atrapalo), el producto vacacional integrado es tambien limitado (por ejemplo, Nacho Giral, director general de Atrapalo, comentaba en su blog que no tenían integrado el producto de Soltour por la complejidad de la integración de su oferta).

En resumen y como conclusión, diría que en el 99% de los casos en una agencia tradicional el cliente va a poder encontrar un precio igual o inferior para el producto que haya podido ver en cualquier agencia online. Ahora bien, en una agencia online el cliente tiene unificado un porcentaje alto de la oferta que puede ser de su interés y además el proceso de búsqueda de información es mucho más eficiente que el que tiene que desarrollar el agente de viajes en una agencia tradicional. Como ya he dicho en otros posts anteriores, yo tengo clara la necesidad de que las agencias de viaje tradicionales desarrollen su canal online si quieren ser competitivas y mantener su negocio en el futuro, apostando por una combinación entre las nuevas tecnologías a disposición de los clientes (el canal online) y los conocimientos de los agentes de viaje como consultores/asesores a la hora de completar la información/oferta obtenida en el canal online.

This entry was posted on Monday, August 13th, 2007 at 12:07 pm and is filed under hoteles, agencia de viajes online, TodoViaje.com, XMLViajes, Viajes Almedina, ideas, proyectos, negocios. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.