¿Dónde es más barato comprar viajes: en Internet o en una agencia de viajes tradicional?
Hacía un tiempo que quería escribir algo sobre este tema y he aprovechado que Nando Llorella ha publicado este post en su blog para dar mi opinión al respecto.
Los que tenemos tanto agencia de viajes física como agencia de viajes online, podemos hablar con conocimiento de causa y afirmar que en un 99% de los casos, los precios que un cliente puede encontrar en Internet no son más baratos que los que puede obtener en una agencia de viajes física. Decir que comprar viajes por internet es más barato que comprarlos en una agencia tradicional es un mito que no está fundamentado en datos objetivos. Por ello, me hizo gracia ver el contenido del post de Nando, quien luego explicó, en los comentarios de dicho artículo, que se había limitado a publicar la nota de prensa que le había llegado de la propia compañía. Según viajesyofertas.net, autora y difusora de la nota de prensa, comprar viajes en una agencia tradicional puede encarecer el producto de 5 a 10 veces frente a la compra por internet, lo que me parece una auténtica barbaridad.
Para que esto no quede en una simple opinión más, me permito facilitar algunos datos que confirman mis afirmaciones:
1) Respecto a la compra de vuelos: Ya comenté hace un tiempo en este blog, como se establecía el precio de venta de un vuelo y dónde y por qué podía haber diferencias en el precio final que el cliente pagaba. Resumiendo la información que en su día publiqué, tendríamos:
El precio de un vuelo es la suma de estos 3 valores: PVP = Tarifa aerea + tasa aerea + Service Fee (gasto de emisión/gestión). Las tarifas aereas varían según disponibilidad de plazas, pero si hicieramos la consulta simultaneamente en una agencia online y en una agencia física, para un mismo trayecto, en las mismas fechas, la tarifa aerea sería idéntica en ambos casos. Idem con la tasa aerea, que teóricamente es una tasa que cobra el aeropuerto a la compañía aerea por el uso del mismo.
Por lo tanto, dado que los 2 primeros valores son idénticos para cualquier intermediario (sea éste online o no), la única diferencia posible en el PVP de un vuelo vendrá establecido por el Service Fee que se cobre. Lo habitual en agencias online es cobrar entre 6 y 24 euros por pasajero y billete, aunque puntualmente se pueden establecer campañas promocionales de fee a cero euros (como el que hizo Expedia para su lanzamiento en España). Si en la agencia de viajes física te cobran 30 euros de service fee, entonces si que podremos concluir que el precio en la agencia de viajes física es más caro, pero todo dependerá de lo que la agencia de viajes física quiera cobrar por la emisión del billete. Una agencia de viajes como la nuestra, cobra 12 euros de service fee por pasajero y billete, por lo que somos más baratos en ese aspecto que muchas agencias de viajes online. Por lo tanto la diferencia no está en si se trata de una agencia online o no, sino en la política comercial que cada empresa haya establecido.
2) Respecto a los hoteles: En el caso de los hoteles, el precio de un hotel, cotizado simultaneamente en una agencia online o en una agencia de viajes tradicional y para las mismas fechas y distribución de habitaciones, será exactamente el mismo siempre que se esté consultando en la misma mayorista (central de reservas hotelera, proveedor hotelero, cadena hotelera directamente, etc…). Aquí es donde puede haber diferencias si la mayorista consultada no es la misma. Y aquí es donde es más eficiente una agencia online, que permite consolidar la información de varios mayoristas con una sola consulta, mientras que un agente de viajes, sino dispone de las herramientas adecuadas (como orbishoteles XMLViajes.com, etc…) puede ofrecer precios diferentes por no haber buscado dicho hotel en todas las opciones de mayoristas.
Así por ejemplo, si yo busco en una agencia de viajes online un hotel en Barcelona, para la noche del 22 de agosto, 1 habitación doble, al lanzar la búsqueda, el motor tecnológico utilizado por la agencia de viajes online es probable que consulte simultaneamente a varios proveedores hoteleros (supongamos que me hace consultas en el proveedor Transhotel, Bedsonline, Hotusa, Keytel, Restel, Booking.com, Venere.com) y el hotel más barato que encuentra es el Hotel Pepito a 50 euros la noche. Aunque la siguiente información no se muestra al usuario final, ese mismo hotel aparece en el proveedor Transhotel a 54 euros la noche, en Bedsonline a 55 euros la noche, en Hotusa, Keytel y Restel no aparece y en Booking.com aparece a 60 euros la noche. Es en Venere.com donde aparece a 50 euros la noche, y si el cliente formaliza la reserva, recibirá un bono/voucher de hotel, que estará garantizado por Venere.com. El precio que percibe el cliente final es de 50 euros, y realmente al cliente le importa bien poco si la reserva la garantiza Venere.com, Transhotel, Bedsonline o cualquier otra central de reservas.
Si simultaneamente hemos realizado la misma consulta en una agencia de viajes tradicional , el precio que obtendremos dependerá de los mayoristas en los que el agente de viajes realice su consulta. Supongamos que el agente de viajes no tiene una herramienta como la de XMLViajes.com (que le permitiría ser igual de eficiente en sus búsquedas como lo son los portales de las agencias online) y ha de consultar uno a uno los diversos mayoristas con los que trabaja. Normalmente el agente de viajes de nuestro ejemplo trabaja solamente con Transhotel, Bedsonline, Hotusa, Keytel y Restel, y aunque tiene acuerdos con otros proveedores, no suele realizar búsquedas en ellos. En este caso, el precio que le daríamos al cliente sería de 54 euros (el de Transhotel), que es el más barato entre el precio de Transhotel y el de Bedsonline, que son las mayoristas que tienen disponibilidad en ese hotel. Pero vamos a suponer ahora que tenemos acuerdo con Jacob Online (otra central hotelera) y que en dicha central nos dan el hotel por 48 euros. En este caso, ofrecemos al cliente el hotel por 48 euros, ya que hemos encontrado el hotel más barato en un mayorista que no estaba integrado en la agencia online.
Como vemos, el precio que le demos al cliente para su reserva de hotel dependerá de varios factores, siendo quizás el más influyente el número de centrales de reserva en las que consultamos disponibilidad y precios. Es cierto que es más fácil buscar información simultaneamente a través de una agencia online, pues nos muestra consolidados los resultados de las consultas a diversas centrales y es un proceso más eficiente realizando búsquedas, pero no es menos cierto que hay centrales de reserva que no están integradas en las principales agencias online (fundamentalmente porque no ofrecen integración xml) por lo que el producto de dichas centrales no estará accesible para los clientes que consulten en la agencia online pero si estará accesible para los clientes que consulten en la agencia de viajes tradicional.
Por ello, no podemos decir que los precios de los hoteles van a ser siempre más baratos en una agencia online o en una agencia de viajes tradicional. Lo que si podemos garantizar es que, si identificamos el mayorista a través del cual se ha realizado la reserva, el precio que ofrecerá ese mayorista será el mismo en el canal online que en el canal tradicional.
No obstante lo anterior, he de comentar que últimamente he estado siguiendo un interesante debate que se ha generado en la comunidad Turismo 2.0, en el que se hablaba de la conveniencia o no de que un hotelero tuviera diferentes precios dependiendo del canal. Hay quien defiende la necesidad de la paridad de precios (es decir, que el precio al que el hotelero vende la habitación sea el mismo te venga por donde te venga la reserva ) y quien defiende una política de diferenciación en precios según el canal. Mi humilde opinión es que es mejor tener paridad de precio, pero quizás esté equivocado. En el caso de que no hubiera paridad de precios, si es posible encontrarnos precios diferentes en función del canal (pero no necesariamente tendría que ser el canal online el más económico, ya que entrarían en la fijación de precios otras decisiones comerciales que tuviera la empresa).
En nuestro caso, la única cadena hotelera en la que sufrimos la diferenciación en precios en función del canal es Barceló, cuya política no es precisamente de colaboración con las agencias de viaje tradicionales. Se nos ha dado el caso de que, en un hotel (en concreto el Hotel Barcelo Malaga), en función de que te identifiques como cliente final o como agencia de viajes, el precio que te ofrecen es bastante distinto. Llamamos directamente al hotel para reservar una habitación a un cliente que iba camino de Malaga en el AVE, preguntamos si tenían disponibilidad de habitaciones, nos dijeron que si y nos confirmaron un precio de 115 euros la noche. Sin colgar la llamada, cuando le dijimos que queríamos hacer la reserva y que le llamábamos de una agencia de viajes, nos dijeron que entonces no nos podían ofrecer ese precio, que el precio de agencia era de 224 euros. Dado que el cliente se quería alojar en dicho hotel y es un buen cliente, le hicimos la reserva como cliente por darle el servicio al mismo. Pero debido a esto, y a otros incidentes que hemos tenido con la misma cadena Barceló, procuramos evitar reservar cualquier hotel de esta cadena siempre que sea posible.
3) Respecto a los paquetes vacacionales, no hay diferencia alguna en precio entre una agencia online y una agencia de viajes tradicional, más allá del descuento sobre el PVP que cada agencia quiera realizar. Este descuento es un menor margen de beneficios para la empresa que lo aplica. Es decir, si yo tengo un 15% de comisión en la reserva con una determinada mayorista y decido aplicar un 10% de descuento, lo único que estoy haciendo es reducir mi margen de ganancias, pero el precio base, fijado por el mayorista, es el mismo para la agencia de viajes online y para la agencia de viajes tradicional.
Si es cierto que las agencias online se permiten políticas de descuentos más agresivas, sobre todo porque al tener un volumen de ventas mayor, consiguen mejores condiciones de comisiones por parte del mayorista y pueden permitirse campañas de descuentos más agresivas.
Por ejemplo, en las campañas de venta anticipada de cruceros, es habitual encontrar esas grandes ofertas de 20% de descuento (aunque en realidad el 10% lo aplica la naviera y es comun a cualquier canal de venta, ya sea agencia online o agencia de viajes física). La agencia de viajes “solo” tiene que asumir un 10% de descuento. Si eres una agencia con ventas normales, tu comisión no superará el 16% y por lo tanto si aplicas un margen del 10%, te vas a quedar con un bajo 6% de margen. Ahora bien, si consigues que te identifiquen como un referente en la venta de cruceros (como le ocurre por ejemplo a la agencia online Logitravel), y vendes cruceros de forma masiva, es muy probable que las condiciones de margen de Logitravel sean muy superiores a ese 16% “estandar” y por lo tanto aplicar un 10% de descuento es menos problemático.
De todas formas el problema no es tanto aplicar el descuento o no aplicarlo, sino saber comunicar que eres tan barato como lo pueda ser cualquier agencia online. Por ejemplo, ¿yo podría ofertar un 23% de descuento durante la campaña de venta anticipada de cruceros? Pues si, mi margen se reduciría al 3%, pero me da un poco igual tener un margen reducido si incremento mucho mi rotación (es decir, si vendo muchos más cruceros gracias a esta campaña de descuentos). El problema es que mi fabulosa campaña del 23% de descuento no llega al público masivo y por lo tanto no consigo vender los suficientes cruceros de más como para que compense el aplicar dichos descuentos. En ese aspecto, en el de llegar a un público masivo si que son mucho más eficientes las agencias online, gracias en parte a disponer de grandes presupuestos de marketing.
Podría seguir haciendo comparativa de productos, canales, etc… pero creo que el artículo ya es lo suficientemente extenso como para poder sacar conclusiones. Los datos me permiten afirmar que, como norma general, no es cierto que los precios (de vuelos, hoteles, paquetes vacacionales, etc…) en una agencia de viajes tradicional sean más caros que los precios de una agencia de viajes online. No obstante, como usuario de Internet, si que estoy de acuerdo en que si que existe por parte del público en general esa percepción de que las agencias online son más económicas que las tradicionales. Es probable que se deba a un desconocimiento del producto o a informaciones poco precisas como la que comentaba al principio del post, pero bueno, la percepción es la que es, y es complicado que eso pueda cambiar. De hecho, y aunque la percepción cambiara y todo el mundo pensara que los precios en agencias online y en agencias tradicionales son los mismos, la realidad es que para el usuario es más cómodo hacer las cosas online, porque es divertido, porque es entretenido buscar información de los destinos que quieres visitar, …. por muchos y variados motivos en definitiva, y eso es algo que aquellas agencias tradicionales que aún no hayan apostado por internet, deberían de tener muy presente, y deberían pensar en desarrollar el canal online de su agencia de viajes.