Con esto de la crisis que dicen que hay en nuestro país, parece que toda la creatividad de las campañas publicitarias de pequeños y grandes comercios se centra en pregonar los packs anticrisis en cualquier producto o servicio que decidamos consumir.

En mi opinión en estos momentos hay más alarma social que otra cosa. Los medios de comunicación se han encargado de meter el miedo en el cuerpo a nuestra sociedad y eso puede ser a largo plazo bastante perjudicial para nuestra economía, ya que hoy en día, incluso los que no tienen por qué sentirse presos de la crisis, ponen freno a su consumo “por si acaso” .

El otro día, estaba comprando en la joyería de una amiga, y se quejaba de que a pesar de encontrarse en un barrio establecido, donde gran cantidad de los que allí viven son funcionarios con sus viviendas más que pagadas (es decir, gente que no debe preocuparse en exceso), sus ventas se habían visto drásticamente reducidas y me transmitía los comentarios que sus clientes les hacían (no consumimos por solidaridad con los que no tienen; no consumimos por si la cosa va a peor; no consumimos por si acaso; …). Esto que puede parecer una simple anécdota es un tema mayor y es más que probable que se recrudezca en el próximo 2009, momento en el que en mi opinión realmente sufriremos la crisis en España.

A lo largo del año se le irá acabando la prestación por desempleo a aquellos que empezaron a ser despedidos masivamente en febrero 2008 cuando comenzó la debacle del sector de la construcción. Luego el número de parados no ha dejado de crecer en todo este año y por eso creo que sobre mayo o junio de 2009 es cuando comenzaremos a sufrir realmente la crisis de manera más notable en nuestro país.

Por eso, me pregunto si con la situación actual la única alternativa que hay son los packs anticrisis (jugar con el precio a la baja, básicamente), ¿qué tendremos que hacer para vender viajes el próximo verano, si como auguro la situación de las familias será mucho peor?

Estamos a punto de sacar a la luz la nueva versión de XMLViajes.com. Más completa, más usable, con más mayoristas integrados, con más diseños, … en definitivo, una versión bastante mejorada gracias a las aportaciones de nuestros clientes, para los que trabajamos por superarnos. De momento os pongo el enlace a un pequeño video que hemos preparado:

Video de la nueva versión de XMLViajes

Esta semana pasada he estado en un viaje de interline de Viajes Soltour en el hotel Bahia Principe Tenerife en Costa Adeje. Una semana completa, vuelo, traslados y regimen todo incluido por 199 euros. No está mal, ¿verdad?

A muchos nos gusta pensar que los viajes de interline son ofertas exclusivas a las que tenemos acceso los agentes de viaje por el hecho de ser agentes de viaje. Pero la realidad es bien distinta. Los interline los ofrecen los mayoristas cuando tienen riesgos sin cubrir y en realidad les da igual que la plaza la ocupe un agente de viajes o un panadero. El caso es minimizar el daño para el mayorista cubriendo ese riesgo.

En nuestro caso particular, volábamos con Air Europa, y entiendo que Soltour habría comprado cupo en determinados vuelos y ese cupo o lo cubre o se lo traga. Es decir, si yo a Air Europa le digo te compro 40 plazas de tu vuelo y resulta que solo he conseguido vender 10 plazas, pues las otras 30, si no las vendo “a cualquier precio” me las voy a tener que tragar. Por eso es posible irte una semana a un todo incluido por 199 euros, avion y traslados incluidos, porque donde realmente está el coste para el mayorista en este caso es en las plazas aereas que le ha comprado a la compañía aerea. El traslado, una vez puesto para 20 personas, cuesta lo mismo llevar a 20 que llevar a 40. Y el servicio de todo incluido, pues parecido. Por eso, cuando se acerca la fecha del vuelo sin haber vendido las plazas de riesgo, al mayorista le interesa vender, aunque sea a precio de coste o muy cercano al mismo. Y se inventa lo del interline, que queda muy bonito y nos hace sentir importantes a los agentes de viaje. Pero luego te encuentras en el viaje con gente que sin ser agente de viajes ha viajado al mismo precio que tu, porque tiene un amiguete en una agencia de viajes que le ha hecho el favor.

Así pues, si había algún agente de viajes que pensaba que los interlines eran atenciones especiales que los mayoristas tenían con los agentes por su encomiable labor diaria, que se quiten la venda de los ojos, que los interlines no son más que una manera de cubrir riesgos. Aunque bueno, sea lo que sea, yo me lo he pasado muy bien en Tenerife, por sólo 199 euros…y tan feliz.

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Me gustaría explicar en este post mi particular visión sobre el uso que yo le daría al canal de venta online de una agencia de viajes. Antes, adelanto que mi visión puede chocar con la opinión de muchos agentes de viaje, pero eso quizás se deba a que mi perfil sea más tecnológico que de agente de viajes.

Cuando hace 3 años comencé a pensar en como mejorar los procesos tecnológicos de la agencia de viajes familiar que recientemente habíamos inaugurado, mi idea no era convertirme en el próximo atrapalo.com. Ni por recursos, ni por tiempo, ni por experiencia, ni por “timming”. Es decir, ni teníamos recursos para hacer algo grande; ni teníamos el tiempo para poder hacerlo; ni teníamos la experiencia ni el equipo humano para poder llevarlo a cabo; y además, no estábamos ni en el lugar ni en el momento adecuado. Cada proyecto ha de tener su momento y muchas veces, el secreto del éxito de determinados proyectos está en muchos pequeños detalles y casualidades.

Con todo esto lo único que quiero decir es que en materia de negocios hemos de ser realistas. No es realista pretender invertir 1000 euros en el desarrollo de la página web de mi agencia de viajes y esperar emitir 1000 billetes diarios. No es realista. A veces incluso aunque tuvieramos recursos ilimitados (o casi) no se consiguen cubrir expectativas. Hoy por ejemplo, leo en Hosteltur la noticia de que Globalia ha comprado parte de la agencia online Tubillete.com, cansada de perder dinero con Pepetravel.com (en la que se gastaron según parece más de 3,5 millones de euros sólo en publicidad para su lanzamiento). Por todo lo anterior, y dado que no todos tenemos 3,5 millones de euros para gastarnos en experimentos empresariales, hemos de ser realistas, y adaptar nuestras expectativas a nuestras posibilidades.

En mi opinión, una agencia de viajes tradicional que quiera competir en la selva de la venta de viajes por internet lo ha de hacer aprovechando al máximo sus virtudes, y asumiendo el rol que ha de jugar. Si una agencia de viajes tradicional pretende enfrascarse en una lucha cuerpo a cuerpo con las grandes agencias online, sin duda saldrá muy perjudicada.

Por ello, nosotros hemos basado el modelo del canal de venta online de nuestra agencia de viajes tradicional en los siguientes aspectos:

1) desarrollo de una plataforma tecnológica que nos permita disponer del mismo producto (o casi el mismo) que las grandes agencias de viajes online. Para ello hemos desarrollado XMLViajes.com, que es la base tecnológica de nuestro proyecto. Con este producto podrás llegar a vender 1000 billetes de avión al día, pero recuerda que no es realista ese objetivo.

Probablemente sea mucho más realista utilizar ese canal de venta online para comunicar a los potenciales clientes de tu entorno que ya tienes página web y que pueden reservar el vuelo que necesitan por tu web y bajar luego a tu agencia a pagarte. O revisar toda la información sobre un viaje de su interés, y bajar luego a tu agencia a cerrar el viaje. O incluso ofrecerle a empresas y colectivos de tu entorno una intranet para controlar su gasto en viajes (vuelos y hoteles). Todos esos objetivos son mucho más realistas, en mi humilde opinión.

2) desarrollo de una plataforma tecnológica que permita al agente de viajes transmitir su principal valor añadido: su conocimiento. Este es quizás el punto que más choca con la idea del agente de viajes tradicional que cree que es mejor no compartir con los demás los conocimientos que tienes de un determinado destino. En mi opinión eso es un error. El agente de viajes no puede pretender ponerle puertas al conocimiento y menos aún en la era de Internet, donde la información fluye con suma facilidad y es fácilmente accesible a todo el mundo. Si tu eres un gran experto en el destino Praga, por ejemplo, ¿por qué te empeñas en reservarte tu conocimiento solo para los potenciales clientes que vayan a visitarte a tu agencia de viajes? Yo creo que sería mucho mejor que compartieras tu conocimiento con el resto del mundo, ya fuesen otros profesionales del sector o simplemente potenciales compradores a los que les gusta lo que comentas de los destinos en los que eres experto.

Nosotros estamos en la actualidad inmersos en el desarrollo de TodoViaje.com que será la primera red social de viajes que permita al agente de viajes profesional compartir su conocimiento con el resto del mundo. Además, el objetivo es vincular TodoViaje.com con la plataforma tecnológica de XMLViajes.com, de tal manera que si yo soy experto en el destino Praga y comparto mis experiencias de viaje sobre Praga en la red social TodoViaje.com, cualquier usuario de TodoViaje.com que esté interesado en comprar mis experiencias de viaje sobre Praga podrá hacerlo en el canal de venta online de mi agencia de viajes, desarrollado con la tecnología de XMLViajes.com

El otro día, durante la Convención Nacional de Sercom un compañero de Vigo, agente de viajes, hablaba de la necesidad de compartir el conocimiento entre los distintos compañeros. Y no le faltaba razón. Si yo, que estoy en Almería, quiero enviar a un cliente a Vigo, ¿no sería bueno poder saber lo que un “experto” en Vigo me tiene que decir sobre ese destino? Y al profesional que está en Leon, ¿no le vendría bien saber mi opinión sobre si es mejor el hotel Tryp Indalo de Almería o el hotel Husa Gran Fama de Almería?. Pues todo esto es lo que pretendemos conseguir con TodoViaje.com. Además, si no lo limitamos a un diálogo entre profesionales, y vinculamos nuestro conocimiento con nuestro canal de venta online, ¿no podremos acceder a potenciales clientes usuarios de la red social?

Sinceramente creo que en los próximos años éste será el modelo de comercialización que más sentido tenga. En la actual situación económica vender productos de consumo como los viajes no es nada fácil. Menos aún si queremos hacerlo online compitiendo de tú a tú con las grandes agencias de viajes online. Pero el agente de viajes tradicional tiene armas de venta mucho más poderosas (el know-how y el fondo de comercio) y si sabe combinarlas inteligentemente con el uso de la tecnología adecuada, podrá disfrutar de su correspondiente trozo de la inmensa tarta que es la comercialización online de viajes.

Tal y como comenté hace un par de días, en la Convención Nacional de Sercom que se celebró el pasado fin de semana, Sercom nos transmitió a los asociados su firme apuesta por las nuevas tecnologías. Lo cierto es que ya era hora.

Me viene ahora a la mente cuando en el primer trimestre de 2006, en el transcurso de un curso de formación, el amigo Luis Miguel Igea nos decía que internet no era una amenaza para las agencias físicas y que no debíamos preocuparnos. Yo, que no vengo del sector de las agencias y que si llevo ya unos años (en concreto 10) en esto de Internet y que además, antes que todo, soy consumidor de viajes, me quedé perplejo con tal afirmación.

Afortunadamente, en Sercom han sabido darse cuenta, aunque quizás algo tarde, de que Internet vino para quedarse. Mejor tarde que nunca, la verdad. Además, espero que sepan entender la venta online de viajes como una oportunidad para el grupo y sus asociados y no como una amenaza.

En los próximos posts compartiré con vosotros mi visión sobre la aplicación de las nuevas tecnologías al mercado de agencias de viajes físicas. Además, aprovecharé para comentar las propuestas tecnológicas que Sercom nos presentó durante su Convención Nacional.

Este fin de semana hemos estado en Madrid, asistiendo a la Convención Nacional de Sercom. Antes de continuar hablando sobre lo que allí se dijo e hizo, quiero resumir la convención en 2 palabras: “Enhorabuena Sercom”.

En junio, cuando saltó todo el escándalo del concurso de acreedores, nos pidieron confianza y tiempo, asegurándonos que para la convención nacional de finales de año podríamos comprobar como se le había dado un giro al rumbo descontrolado que Sercom había llevado en los últimos tiempos. Y así parece haber sido. Por ello me alegro de no haber tomado decisiones empresariales en caliente, cosa que no suele ser positiva.

De la convención me gustaría destacar los siguientes puntos, que no siguen ningún orden de importancia ni de preferencia:

1) Asistencia quizás algo escasa de asociados, aunque supongo que se debe sobre todo a que no están los tiempos como para hacer muchos esfuerzos económicos. No tengo el dato, pero sería bueno saber el porcentaje de agencias de la Comunidad de Madrid que asistieron a la convención. Dichas agencias no tienen excusa económica, pues no tienen que gastarse dinero ni en desplazamientos ni en alojamientos.

2) Excelente organización por parte de Sercom. Es la primera convención a la que asisto en la que hemos tenido cocktail de bienvenida, alojamiento a precio casi de coste, desplazamiento gratuito del hotel al lugar de la convención, comida durante la convención, cena de gala con espectáculo y multitud de regalos para los asociados (yo creo que les tocó a todas las agencias menos a nosotros, jeje), … En fin, muchos pequeños detalles que juntos dejan un grato sabor de boca. Y lo más importante, gracias a la colaboración de diversos mayoristas, a Sercom no le debió costar demasiado dinero.

3) La importancia que tiene en cualquier organización la figura del líder de la misma y la obligación que dicho lider tiene de motivar a sus seguidores. En este caso, Javier Vidal actuó como un auténtico líder y supo motivarnos. Me encantó su actitud positiva.

Respecto a los temas tratados, destacaría lo siguiente:

1) A pesar de todo lo ocurrido con Sercom en estos meses, seguimos siendo casi 400 agencias las que continuamos confiando en el proyecto. Así que creo que se puede considerar todo un éxito no llegar a las 100 bajas. Yo pensaba que se podrían haber ido bastantes más, pero las agencias Sercom son peculiares, pues suelen estar creadas por emprendedores que no venían del sector de los viajes y eso hace que en cierto modo, uno se sienta más vinculado al proyecto empresarial que en su día les permitió montar su propio negocio.

En nuestro caso, nunca hemos tenido motivos para cambiarnos (tampoco para continuar, la verdad), y aunque es cierto que hemos tenido multitud de ofertas de muchos otros grupos de gestión, en los que podríamos tener algunas ventajas en las cuotas de asociados a corto plazo, lo cierto es que creo que Sercom va a salir muy reforzado de todo lo ocurrido, y de momento me alegro de continuar perteneciendo a Sercom.

2) No se habló apenas de acuerdos con mayoristas, lo cual es lógico, pues los acuerdos se empiezan a fragüar en FITUR. Supongo que si Sercom es capaz de demostrar que su facturación ha continuado creciendo a pesar de la bajada de su número de asociados, no tendrá problemas en mantener los acuerdos firmados con mayoristas. No tengo los datos de facturación del grupo, pero si el número de agencias asociadas ha caido un 14% y la facturación global ha subido, eso querrá decir que las agencias que se han marchado, aún siendo importantes, no eran imprescindibles. De todas formas, me cuesta trabajo entender que la facturación global del grupo haya crecido este año, pero como he comentado, no tengo datos para analizar.

3) Sercom quiere basar su elemento diferenciador en 2 aspectos: formación y tecnología. Respecto a la formación, creo que tienen a una persona como Javier Maestrojuan, que tiene el pérfil perfecto del formador. No obstante, no he tenido ocasión de asistir a ninguno de sus cursos de formación y reciclaje, pero me parece que pueden ser interesantes alguno de los cursos planteados.

Respecto a la tecnología, como me toca más la fibra, prefiero dedicarle en los próximos días algunos posts específicos, y así podré comentar tambien las exposiciones de Pipeline y Juniper, que estuvieron dando sendas charlas durante la Convención, para vender su producto.

4) Por último, se nos habló de dos interesantes proyectos que se quieren poner en marcha durante el próximo año: uno es una asociación de agencias de viajes independientes, que pretende corregir los errores que todas las asociaciones de viajes comenten continuamente; el otro es un proyecto de unión empresarial, que bajo la marca Unete, pretende buscar sinergias entre empresas de toda índole, relacionadas con el sector turístico. Desde la negociación conjunta de comisiones ante mayoristas, pasando por tener acuerdos con empresas tecnológicas, etc… Puede ser una buena idea, aunque me temo que será complicado que se logren cosas, ya que al final, cada empresa piensa que lo suyo es lo mejor y a pesar de que no se busca determinar (y perdón por la expresión) ”quien la tiene más larga”, hay demasiados intereses en juego como para que se pueda llegar a acuerdos. Al parece no obstante, existe la voluntad por hacer cosas. Veremos que se consigue finalmente.

En fin, reitero nuevamente mis felicitaciones a todo el equipo de Sercom por el buen sabor de boca que nos han dejado en esta Convención Nacional, y les animo a que sigan en la línea emprendida desde junio de este año.

Es increíble, pero hace cerca de 5 meses que no escribo nada en este blog. Y es que son muchos los proyectos en los que estoy metido y no siempre tengo el tiempo libre que me gustaría para poder dedicarme a este hobby que para mi es escribir en el blog de AgenciaSercom.

Voy a intentar escribir más a menudo, y evitar que vuelvan a transcurrir otros 5 meses hasta mi próximo post. La intención es esa, … la realidad futura espero que también. De momento, comenzaré con hacer un breve resumen de la convención de Sercom, en la que hemos estado este fin de semana.