Después de más de 1200 km metidos entre pecho y espalda y unos 400 euros menos en el bolsillo (entre comidas, hoteles, gasolinas, etc…) me encuentro aqui trabajando otro lunes más con las mismas dudas e incertidumbres que hace unos días, pero con la sensación de que el señor Javier Vidal en particular y Sercom en general, salió fortalecido de la reunión del pasado sabado. (more…)
La noticia publicada ayer tarde sobre la suspensión de pagos del grupo Sercom, ha hecho que muchos grupos de gestión vean una oportunidad de captar “clientes”. Para un grupo de gestión, sus clientes son las agencias de viajes que pagan una cuota (fija o variable) por acceder a una serie de servicios. (more…)
Lo cierto es que ahora se llama concurso voluntario de acreedores (voluntario porque es la propia empresa la que ha pedido en el juzgado que admita a trámite el concurso de acreedores), pero lo cierto es que Sercom tiene un problema (y los que somos agencias de viaje asociadas a Sercom, pues tambien). (more…)
Muchos los lectores de este blog llegan a nosotros buscando información sobre las mejores opciones a la hora de abrir una agencia de viajes. La realidad es que no me considero asesor de nada, y yo aquí solo cuento mis experiencias, que no tienen por que coincidir con las experiencias de otros emprendedores. Por ello, los comentarios de este blog se han de considerar solamente como lo que son, mis simples y humildes opiniones.
Dicho todo esto, a aquellos que nos contactan preguntando si creemos que es un buen momento o no para abrir una agencia de viajes; si creemos que Internet supone una amenaza para las agencias de viajes físicas o no; si es mejor ser independiente o estar asociado a alguna franquicia; etc… y todas esas cuestiones que al emprendedor que está pensando en abrir una agencia de viajes se le pueden plantear, les diría lo siguiente:
¿Es un buen momento para abrir una agencia de viajes?
Todo parece indicar que no, que el momento no es el más propicio. Con la crisis económica que se parece avecinar, los bolsillos de los españoles cada vez más vacios y el consecuente descenso en el gasto en ocio de los españoles, parece lógico pensar que el sector del turismo en general y de las agencias de viaje en particular, puede sufrir cierta desaceleración en los próximos meses.
En este escenario, es poco probable que nos encontremos con un ritmo de aperturas de agencias de viaje alto. Es más, las grandes agencias verticales están buscando comprar agencias de tamaño pequeño y mediano, y empieza a haber un proceso de concentración.
No obstante lo anterior, no quiero que se me tache de catastrofista y pienso que todo aquel que quiera emprender abriendo su propia agencia de viajes siempre va a tener una oportunidad, ya que hay nichos de mercado que no están correctamente explotados, poblaciones que han sido despreciadas por las grandes agencias verticales, oportunidades en zonas de expansión de los núcleos poblaciones, etc… y todo proyecto empresarial, bien analizado y estructurado, siempre debe de gozar de una oportunidad. Luego está la suerte de cada cual para tener éxito en el negocio iniciado, pero esto es así en este sector y en cualquier otro.
Aparte de mi propia percepción, existen otros factores que si se analizan en detalle, nos dan a entender que hay cierto temor en el sector para los próximos años. Algunos de esos factores son:
1) Proceso de concentración: ya comentaba más arriba que las grandes agencias verticales están comprando agencias de viaje de tamaño mediano, llevando al sector a un cierto proceso de concentración. He visto incluso anuncios en Hosteltur, de Viajes Iberia, ofertando a otras agencias el convertirse en agencia asociada a Viajes Iberia (recuerdo que hace 2 años y medio cuando estábamos analizando alternativas para montar Viajes Almedina, en Viajes Iberia nos comentaron que nuestro núcleo de población no les resultaba interesante).
2) No se lo que ocurre en otros grupos de gestión, pero por ejemplo en el Grupo Sercom (o Plataforma Sercom como les gusta llamarse ahora), nos sorprendieron en FITUR con la presentación de un programa de fidelización que se llamaba Optimizza Pro, dirigido a agencias de viaje. Uno de sus productos estrella era el de pagar una cuota única de 2500 euros de entrada, y durante 2 años no tener que pagar la cuota mensual que pagamos por ser asociados a Sercom, y a partir de los 2 años, pagar una cuota “simbólica” de unos 30 euros al mes, si no recuerdo mal.
¿Qué buscan en Sercom con esta “oferta”? Pues está claro: cuando quieres cobrar por adelantado 2 años de tus servicios es porque no tienes muy claro donde estarán tus clientes en ese periodo (y los clientes de Sercom somos nosotros, sus agencias de viaje asociadas), y prefieres cobrar por adelantado y así, si en los próximos 24 meses alguna de las agencias que te han pagado por adelantado tienen que cerrar, pues a Sercom no le afecta, o le afecta menos. En Sercom han debido analizar que el proceso de apertura de agencias se ha ralentizado bastante (es probable que sigan abriendo muchas agencias, pero tambien hay muchas que cierran, aunque lógicamente eso no lo publicitan) y han decidido dar un giro estratégico a su política de cuotas, adoptando esta postura defensiva para sus intereses. Es probable que para muchos asociados todo esto haya quedado desapercibido, pero si lo analizas con calma, es una señal de que en Sercom, piensan que en los próximos meses, el sector lo va a pasar mal.
¿Es Internet una amenaza para las agencias de viaje físicas?
Internet nos está cambiando la forma en la que vivimos y aunque hoy no nos demos cuenta, dentro de muchos años, los cambios que en la actualidad estamos experimentando, se veran como un paso tan importante para la Humanidad como en su día fueron los cambios ocasionados por las Revoluciones Industriales.
Internet ha supuesto un cambio radical en nuestras vidas. Esto es una realidad que, cuanto más pronto aceptemos, mejor preparados estaremos para afrontar el futuro. Y no me refiero exclusivamente al sector de las agencias de viaje.
Como he comentado en otros posts, muchas agencias de viaje tradicionales, se han quejado de la irrupción de Internet y el nacimiento de las agencias de viaje online, etc… Pero esta queja suena más a pataleta que a otra cosa. Dado que Internet ha llegado para quedarse, no conseguimos nada con el recurso del cabreo. Hemos de ser inteligentes e identificar los aspectos positivos de Internet que nos van a permitir hacer mejorar nuestro negocio y de esta manera, considerar Internet como una oportunidad de negocio, una alternativa como canal de ventas y no como una amenaza frente a nuestro obsoleto modelo de negocios de mero comisionista.
La venta de viajes por Internet no mejora la calidad del producto final (el producto es el mismo, ya que el vuelo en el que volamos es el mismo, lo compremos por el canal de ventas que lo compremos; la habitación de hotel es la misma, la compres por donde la compres; el paquete vacacional de un determinado mayorista es el mismo; etc..), ni la variedad del mismo (de hecho podemos encontrar más variedad de producto en una agencia de viajes tradicional, ya que en en las agencias online solo se integran los productos que permiten una integración tecnológica sencilla, y no todos los productos actualmente soportan este tipo de integración). No mejora ni siquiera el precio, como muchos pueden pensar (los precios son los mismos si compras por Internet que si lo haces en tu agencia de viajes de toda la vida). Simplemente mejora la eficiencia de búsqueda y la experiencia del usuario final. Como agentes de viaje hemos de saber reinterpretar nuestro papel en la relación con los clientes y adaptarnos a los cambios que Internet nos propone, ya que hay muchas y muy buenas oportunidades de negocio para quien sepa aprovecharlas.
¿Independiente o franquiciado?
Para cerrar este post, les daré mi opinión sobre si merece la pena ser una agencia independiente o franquiciarse con alguna cadena de agencias de viaje. Como ya sabrán, nosotros en Viajes Almedina somos una agencia de viajes independiente, asociada al grupo Sercom. En su día elegimos esta opción, descartando la opción de ser franquiciados de alguna cadena.
Asociarse a un grupo de gestión como Grupo Sercom es la manera más sencilla de tener acceso a unas condiciones económicas atractivas negociadas directamente por el grupo con cada proveedor, en nombre de todas sus agencias de viaje asociadas. Para alguien que no venga del sector, pensar en entrar en contacto con todos los mayoristas y negociar individualmente las condiciones económicas, se antoja como algo complicado. Por ello, creo que el papel de los grupos de gestión como Sercom es necesario.
Ahora bien, lo que me parece excesivo es el cánon de entrada que los emprendedores pagamos por asociarnos al grupo. Uno espera mucho más a cambio de ese cánon de entrada y la realidad es que es un simple peaje (muy caro) que pagas por el desconocimiento que tienes del sector cuando decides emprender montando tu propia agencia de viajes. Uno piensa que conseguir la licencia de turismo está solo al alcance de expertos del sector, porque se imagina mucha burocracia y papeleo. La realidad es que es un proceso administrativo como cualquier otro y que preguntando y moviéndote puedes conseguir lo mismo que te ofrecen en el grupo de gestión, pero extraordinariamente más económico. De hecho, si con el conocimiento que ahora tengo tuviese que abrir mi propia agencia de viajes ahora, no lo dudaría, y todo este proceso lo haría yo directamente. Por ello entiendo que gente que viene del sector (antiguos empleados de agencias de viaje que deciden emprender por su cuenta, por ejemplo), no necesiten de la “ayuda” de estos grupos de gestión para abrir su propia agencia de viajes.
No obstante, hay una opción que a muchos quizás se le escape, que puede ser una alternativa válida de inicio, ya que requiere una inversión menor y prácticamente tiene las mismas ventajas que el tener tu propia agencia de viajes. Se trata de contactar con alguna agencia de viajes ya establecida y negociar con ella crear una sucursal de la marca. Es algo parecido a lo que una franquicia supone, pero sin los exagerados cánones de entrada que las franquicias solicitan. Al abrir una sucursal, la agencia matriz se beneficia al diluir el coste de las cuotas que se le pagan a los grupos de gestión, además de hacer crecer la marca de la agencia matriz. Es cierto, que es una alternativa más económica, pero quizás muchos emprendedores sean reacios, pues este modelo se basa mucho en la confianza que tengas en la agencia matriz.
Bueno, creo que por hoy ya está bien de disertar, que tampoco se trata de aburrir en exceso a los lectores.
Aunque las pesetas ya hace unos años que nos abandonaron, he querido utilizar este famoso dicho castellano para referirme a una situación con la que nos hemos topado varias veces en las últimas semanas: las noches de hotel gratis.
Últimamente han proliferado las campañas publicitarias en las que el reclamo consiste en regalar noches de hotel gratis. La última que vi fue una de Securitas Direct que me llegó a mi buzón de correo. Pero tambien he conocido varias de negocios locales (una hamburguesería que regala noches de hotel gratis al hacer un pedido, un periodico local que regala noches de hotel gratis al comprar el dominical, etc…)
Regalar las cosas es un arma de doble filo. Al ser regaladas, el individuo al que le han hecho el regalo puede entender que el producto regalado no tiene tanto valor como el suponía. El razonamiento podría ser el siguiente: ”Si regalan noches de hotel es porque una noche de hotel no debe ser muy cara. Si compro una hamburguesa, que me cuesta 6 euros, y me invitan a un hotel a mi y a mi mujer, cuando en la agencia de viajes me quieren cobrar 60 euros por esa misma noche de hotel eso quiere decir que el tipo de la agencia de viajes me quiere engañar”. Podrían pensar que estoy exagerando, pero si escribo este mensaje es en cierto modo por la indignación que me ha producido “lidiar” con varios clientes de la agencia de viajes en los últimos días cuyos razonamientos eran similares.
En mi opinión, el problema de los touroperadores es el mismo que le está ocurriendo a las agencias de viaje tradicionales (físicas) que llevan muchos años “acomodadas” en el sector y que con la irrupción de los diversos partícipes online ven en ellos más una amenaza a corto plazo que una oportunidad a medio plazo.
En conversaciones que mantengo con otros compañeros que tienen agencia de viajes física, en las reuniones periódicas que organiza Sercom, la plataforma turística (el grupo de gestión al que pertenece nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina), siempre se deja notar un malestar generalizado por la posición en la que queda la agencia de viajes tradicional frente a Internet en la comercialización de viajes.
Los agentes de viaje se quejan de que los clientes se están acostumbrando cada vez más a buscarse sus viajes por su cuenta utilizando internet para realizar las búsquedas. Muchos ven una pérdida importante del valor añadido que el agente de viajes aportaba al cliente final a la hora de decidirse por uno u otro destino.
En mi opinión, el agente de viajes debería quitarse la careta de agente y tratar de ser lo más objetivo posible a la hora de contestarse la siguiente pregunta: si yo fuera un cliente que quiero comprar un viaje, ¿buscaría información acerca de dicho viaje en Internet? Si hemos sido capaces de ser objetivos y sinceros con nosotros mismos, la respuesta sería SI.
Para el cliente final es muy cómodo estar sentado en su casa navegando por una y otra página comparando precios entre distintas agencias online, leyendo comentarios de otros viajeros sobre el hotel que ha seleccionado en el catálogo online, pidiendo información en foros sobre las mejores excursiones a realizar en el destino al que quiere viajar, etc…. en definitiva, sacándole el mayor provecho posible a toda la información a la que gracias a Internet tiene acceso. Y tratar de hacer cambiar eso es muy complicado, por no decir que es imposible. El uso de Internet no es una moda pasajera y está cambiando los hábitos de consumo de la población.
Y como agentes de viajes tenemos dos opciones:
1) aceptar que esta mejora tecnológica es beneficiosa para todas las partes y tratar de sacarle provecho a la misma y saber adaptar el negocio de la agencia de viajes tradicional al canal de comercialización online
2) o por el contrario, quejarnos sin sentido, sin autocrítica, … tratando de buscar culpables donde no los hay.
Yo tengo claro que seguiré la primera de las opciones. Pero también creo que habrá quien, por uno u otro motivo, no sepa reaccionar y adaptarse a tiempo y termine por desaparecer. Es lo que ha ocurrido en otros mercados más maduros como el inglés, el americano o el alemán…y antes o después, ocurrirá en el mercado español tambien.
En un futuro post les diré cual es mi humilde opinión sobre cual debe ser el modelo de negocios/comercialización al que deben orientarse las agencias de viaje tradicionales.
La semana pasada estuvimos en Granada, en el Hotel Vincci, asistiendo a la presentación de dos nuevas herramientas que desde Sercom, la plataforma turística, ponen a disposición de sus agencias asociadas, entre la que Viajes Almedina se encuentra. Los productos que presentaron fueron Sercom Hoteles y la mayorista exclusiva del grupo, Ahoraviajomas.com
Sercomhoteles es un metabuscador de hoteles, que unifica en una única búsqueda el producto hotelero de varias mayoristas. Es muy similar al producto que el año pasado nos ofrecían en la agencia la gente de Pipeline, Orbis Hoteles, y personalmente creo que el nacimiento de Sercomhoteles se debe al cambio de política comercial (en sus inicios era un servicio de valor añadido gratuito para agencias que utilizaran productos de Pipeline y posteriormente pasaron a querer cobrar 18 euros al mes por el servicio) que Pipeline hizo con su producto Orbis Hoteles (de hecho así lo confirmó durante la presentación Luis Miguel Igea, Director Comercial de la Plataforma Sercom). De momento considero un buen punto de partida la puesta en marcha de Sercom Hoteles, a pesar de que de inicio solo cuente con el producto de Transhotel y de Bedsonline. Como sabreis, en nuestro producto de XMLViajes.com, uno de los módulos incorporados es el de hoteles, que es conceptualmente muy similar a Sercomhoteles, pero que ya está preparado para B2B (que la agencia lo pueda utilizar en mostrador) y para B2C (que la agencia lo pueda incorporar a su canal online).
Respecto a Ahoraviajomas.com he de decir que me llevé una doble grata sorpresa: la primera por ver al frente de la misma a una persona (el nuevo Director Comercial, Jon Arriaga Ugalde), que parece controlar bastante del tema (del desarrollo de una mayorista y de como utilizar Internet como canal de comercialización de ayuda para las agencias de viaje físicas tradicionales); la segunda por haber visto hecho realidad un proyecto del que nos llevaban hablando casi año y medio en Sercom, y que no terminaba de salir a la luz.
El concepto de la mayorista exclusiva de Sercom es atractivo y creo que en un futuro no muy lejano los touroperadores mayoristas tradicionales migraran a un modelo/concepto similar (ya está tomando mucha fuerza el modelo de vuelo+hotel y en breve veremos el crecimiento de vuelo+servicios o vuelo+hotel+servicios). Los precios son atractivos tambien y además, apuestan por el uso de las nuevas tecnologías. Así que les auguro un gran éxito.
Por último, en la reunión volvieron a presentar a Carmen Cid como Delegada de Atención al Asociado de Sercom en la zona sur. Carmen ya fue delegada una temporada y ahora vuelve con fuerza. De los anteriores delegados (los chicos de Hispaltour) no nos dijeron nada. Así que mejor no preguntar.
Tras decidir que ibamos a montar una agencia de viajes, nos surgió la duda de como montarla: bien mediante el modelo de franquicias; bien asociado a un grupo de gestión en la que la agencia tuviera cierta independencia; o bien siendo totalmente independiente y negociando los contratos directamente con cada mayorista. Ésta última opción la descartamos totalmente, puesto que al no conocer el sector se antojaba muy complicado contactar con mayoristas, negociar contratos, etc…