Diario de un emprendedor:

Muchos los lectores de este blog llegan a nosotros buscando información sobre las mejores opciones a la hora de abrir una agencia de viajes. La realidad es que no me considero asesor de nada, y yo aquí solo cuento mis experiencias, que no tienen por que coincidir con las experiencias de otros emprendedores. Por ello, los comentarios de este blog se han de considerar solamente como lo que son, mis simples y humildes opiniones.

Dicho todo esto, a aquellos que nos contactan preguntando si creemos que es un buen momento o no para abrir una agencia de viajes; si creemos que Internet supone una amenaza para las agencias de viajes físicas o no; si es mejor ser independiente o estar asociado a alguna franquicia; etc… y todas esas cuestiones que al emprendedor que está pensando en abrir una agencia de viajes se le pueden plantear, les diría lo siguiente:

¿Es un buen momento para abrir una agencia de viajes?

Todo parece indicar que no, que el momento no es el más propicio. Con la crisis económica que se parece avecinar, los bolsillos de los españoles cada vez más vacios y el consecuente descenso en el gasto en ocio de los españoles, parece lógico pensar que el sector del turismo en general y de las agencias de viaje en particular, puede sufrir cierta desaceleración en los próximos meses.

En este escenario, es poco probable que nos encontremos con un ritmo de aperturas de agencias de viaje alto. Es más, las grandes agencias verticales están buscando comprar agencias de tamaño pequeño y mediano, y empieza a haber un proceso de concentración.

No obstante lo anterior, no quiero que se me tache de catastrofista y pienso que todo aquel que quiera emprender abriendo su propia agencia de viajes siempre va a tener una oportunidad, ya que hay nichos de mercado que no están correctamente explotados, poblaciones que han sido despreciadas por las grandes agencias verticales, oportunidades en zonas de expansión de los núcleos poblaciones, etc… y todo proyecto empresarial, bien analizado y estructurado, siempre debe de gozar de una oportunidad. Luego está la suerte de cada cual para tener éxito en el negocio iniciado, pero esto es así en este sector y en cualquier otro.

Aparte de mi propia percepción, existen otros factores que si se analizan en detalle, nos dan a entender que hay cierto temor en el sector para los próximos años. Algunos de esos factores son:

1) Proceso de concentración: ya comentaba más arriba que las grandes agencias verticales están comprando agencias de viaje de tamaño mediano, llevando al sector a un cierto proceso de concentración. He visto incluso anuncios en Hosteltur, de Viajes Iberia, ofertando a otras agencias el convertirse en agencia asociada a Viajes Iberia (recuerdo que hace 2 años y medio cuando estábamos analizando alternativas para montar Viajes Almedina, en Viajes Iberia nos comentaron que nuestro núcleo de población no les resultaba  interesante).

2) No se lo que ocurre en otros grupos de gestión, pero por ejemplo en el Grupo Sercom (o Plataforma Sercom como les gusta llamarse ahora), nos sorprendieron en FITUR con la presentación de un programa de fidelización que se llamaba Optimizza Pro, dirigido a agencias de viaje. Uno de sus productos estrella era el de pagar una cuota única de 2500 euros de entrada, y durante 2 años no tener que pagar la cuota mensual que pagamos por ser asociados a Sercom, y a partir de los 2 años, pagar una cuota “simbólica” de unos 30 euros al mes, si no recuerdo mal.

¿Qué buscan en Sercom con esta “oferta”? Pues está claro: cuando quieres cobrar por adelantado 2 años de tus servicios es porque no tienes muy claro donde estarán tus clientes en ese periodo (y los clientes de Sercom somos nosotros, sus agencias de viaje asociadas), y prefieres cobrar por adelantado y así, si en los próximos 24 meses alguna de las agencias que te han pagado por adelantado tienen que cerrar, pues a Sercom no le afecta, o le afecta menos. En Sercom han debido analizar que el proceso de apertura de agencias se ha ralentizado bastante (es probable que sigan abriendo muchas agencias, pero tambien hay muchas que cierran, aunque lógicamente eso no lo publicitan) y han decidido dar un giro estratégico a su política de cuotas, adoptando esta postura defensiva para sus intereses. Es probable que para muchos asociados todo esto haya quedado desapercibido, pero si lo analizas con calma, es una señal de que en Sercom, piensan que en los próximos meses, el sector lo va a pasar mal.

¿Es Internet una amenaza para las agencias de viaje físicas?

Internet nos está cambiando la forma en la que vivimos y aunque hoy no nos demos cuenta, dentro de muchos años, los cambios que en la actualidad estamos experimentando, se veran como un paso tan importante para la Humanidad como en su día fueron los cambios ocasionados por las Revoluciones Industriales.

Internet ha supuesto un cambio radical en nuestras vidas. Esto es una realidad que, cuanto más pronto aceptemos, mejor preparados estaremos para afrontar el futuro. Y no me refiero exclusivamente al sector de las agencias de viaje.

Como he comentado en otros posts, muchas agencias de viaje tradicionales, se han quejado de la irrupción de Internet y el nacimiento de las agencias de viaje online, etc… Pero esta queja suena más a pataleta que a otra cosa. Dado que Internet ha llegado para quedarse, no conseguimos nada con el recurso del cabreo. Hemos de ser inteligentes e identificar los aspectos positivos de Internet que nos van a permitir hacer mejorar nuestro negocio y de esta manera, considerar Internet como una oportunidad de negocio, una alternativa como canal de ventas y no como una amenaza frente a nuestro obsoleto modelo de negocios de mero comisionista.

La venta de viajes por Internet no mejora la calidad del producto final (el producto es el mismo, ya que el vuelo en el que volamos es el mismo, lo compremos por el canal de ventas que lo compremos; la  habitación de hotel es la misma, la compres por donde la compres; el paquete vacacional de un determinado mayorista es el mismo; etc..), ni la variedad del mismo (de hecho podemos encontrar más variedad de producto en una agencia de viajes tradicional, ya que en en las agencias online solo se integran los productos que permiten una integración tecnológica sencilla, y no todos los productos actualmente soportan este tipo de integración). No mejora ni siquiera el precio, como muchos pueden pensar (los precios son los mismos si compras por Internet que si lo haces en tu agencia de viajes de toda la vida). Simplemente mejora la eficiencia de búsqueda y la experiencia del usuario final. Como agentes de viaje hemos de saber reinterpretar nuestro papel en la relación con los clientes y adaptarnos a los cambios que Internet nos propone, ya que hay muchas y muy buenas oportunidades de negocio para quien sepa aprovecharlas.

¿Independiente o franquiciado?

Para cerrar este post, les daré mi opinión sobre si merece la pena ser una agencia independiente o franquiciarse con alguna cadena de agencias de viaje. Como ya sabrán, nosotros en Viajes Almedina somos una agencia de viajes independiente, asociada al grupo Sercom. En su día elegimos esta opción, descartando la opción de ser franquiciados de alguna cadena.

Asociarse a un grupo de gestión como Grupo Sercom es la manera más sencilla de tener acceso a unas condiciones económicas atractivas negociadas directamente por el grupo con cada proveedor, en nombre de todas sus agencias de viaje asociadas. Para alguien que no venga del sector, pensar en entrar en contacto con todos los mayoristas y negociar individualmente las condiciones económicas, se antoja como algo complicado. Por ello, creo que el papel de los grupos de gestión como Sercom es necesario.

Ahora bien, lo que me parece excesivo es el cánon de entrada que los emprendedores pagamos por asociarnos al grupo. Uno espera mucho más a cambio de ese cánon de entrada y la realidad es que es un simple peaje (muy caro) que pagas por el desconocimiento que tienes del sector cuando decides emprender montando tu propia agencia de viajes. Uno piensa que conseguir la licencia de turismo está solo al alcance de expertos del sector, porque se imagina mucha burocracia y papeleo. La realidad es que es un proceso administrativo como cualquier otro y que preguntando y moviéndote puedes conseguir lo mismo que te ofrecen en el grupo de gestión, pero extraordinariamente más económico. De hecho, si con el conocimiento que ahora tengo tuviese que abrir mi propia agencia de viajes ahora, no lo dudaría, y todo este proceso lo haría yo directamente. Por ello entiendo que gente que viene del sector (antiguos empleados de agencias de viaje que deciden emprender por su cuenta, por ejemplo), no necesiten de la “ayuda” de estos grupos de gestión para abrir su propia agencia de viajes.

No obstante, hay una opción que a muchos quizás se le escape, que puede ser una alternativa válida de inicio, ya que requiere una inversión menor y prácticamente tiene las mismas ventajas que el tener tu propia agencia de viajes. Se trata de contactar con alguna agencia de viajes ya establecida y negociar con ella crear una sucursal de la marca. Es algo parecido a lo que una franquicia supone, pero sin los exagerados cánones de entrada que las franquicias solicitan. Al abrir una sucursal, la agencia matriz se beneficia al diluir el coste de las cuotas que se le pagan a los grupos de gestión, además de hacer crecer la marca de la agencia matriz. Es cierto, que es una alternativa más económica, pero quizás muchos emprendedores sean reacios, pues este modelo se basa mucho en la confianza que tengas en la agencia matriz.

Bueno, creo que por hoy ya está bien de disertar, que tampoco se trata de aburrir en exceso a los lectores.

En este post trataré de dar mi opinión sobre el modelo de retribución en la venta de billetes aereos basado en el pago de un service fee y su comparación con el modelo anterior, basado en una comisión sobre la tarifa del vuelo. De igual manera trataré de llegar a una conclusión sobre si los intermediarios (agencias de viaje, offline o físicas y online) se han visto beneficiadas con este modelo retributivo o no. Como artículo de opinión, no está basado en ningun estudio detallado que pueda confirmar mis suposiciones, por lo que se ha de tomar solamente como una opinión más basada en la experiencia (corta dicho sea de paso) con nuestra agencia de viajes.

Como indiqué en un post anterior, hace unos años las compañías aereas tenían un modelo de retribución a sus canales de distribución basado en una comisión sobre el precio de la tarifa. El precio final de un vuelo estaba formado por el Precio del billete (tarifa) más las tasas (impuestos y otras tasas de diversa índole). Cuando un intermediario vendía un billete aereo, la companía aerea pagaba una comisión por la venta. Los intermediarios eran por lo tanto comisionistas.

Con posterioridad, y con el objetivo de fomentar la venta directa en sus propios canales, las compañías aereas (Iberia fue la promotora en España del nuevo modelo retributivo) idearon un modelo de retribución en el que desaparecía la comisión sobre el precio del billete y se creaba un cargo adicional, denominado “service fee” o “coste de emisión/gestión/servicio” que se sumaba a la tarifa del billete y a las tasas. De esta manera, el beneficio de los intermediarios (las agencias de viaje) ya no era “pagado” por la compañía aerea, sino que era el cliente final el que asumía dicho coste, puesto que el service fee suponía un mayor importe del precio del billete.

No obstante, esto que en principio podía parecer el fin de la existencia de las agencias de viaje, y que tan criticado fue en su momento, creo que no ha resultado ser tan negativo como pintaba. Lo cierto es que en nuestro caso no vivimos la otra época, pues cuando abrimos nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina, ya estaba instaurado el nuevo modelo retributivo, pero analizando datos (no representativos como comenté al principio) nos damos cuenta que en algunos casos incluso la situación ha mejorado. Vamos a verlo más en detalle, teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:

1) En el modelo retributivo anterior, lo único que importaba era la producción total de billetaje (no importaba tanto el número de billetes vendidos como la producción total, puesto que nuestros ingresos eran un % de dicha producción total).

2) En el modelo actual, hemos de tener en cuenta el número de billetes vendidos y el importe medio de venta. La multiplicación de ambos nos da la producción total, pero en este caso si que es importante que tengamos una rotación elevada (un número de billetes vendidos altos), aunque el importe medio del billete sea menor.

Veamos un ejemplo. Vamos a suponer que tenemos la siguiente producción mensual:

Billetes vendidos: 1000

Importe medio del billete: 200 euros

Producción total: 200.000 euros

Comisión recibida de la compañía aerea (la comisión que anteriormente se pagaba): 8%

Service fee por billete: 18 euros

Con estos datos, tendríamos los siguientes ingresos mensuales como intermediarios:

a) en el modelo retributivo anterior, basado en una comisión sobre la producción total, tendríamos un 8% sobre los 200.000 euros producidos, es decir, 16.000 euros de margen comercial.

b) en el modelo retributivo actual, basado en un cargo adicional por billete vendido, tendríamos 18 euros por billete vendido, o lo que es lo mismo, 18.000 euros de margen comercial.

Como vemos, en este ejemplo, con estas cifras, la situación es incluso mejor con el modelo de retribución basado en service fee. No obstante, como es lógico dependerá que uno u otro modelo resulte más atractivo en función de varios factores, entre los que destacamos: el número de billetes vendidos, el precio medio del billete, el service fee establecido.

Con el número de billetes vendidos aumentando año tras año, el precio medio de los vuelos en claro descenso (por la incesante lucha entre las compañías aereas tradicionales  y las compañías ”low cost”), … me da la impresión de que es más que probable que a las agencias de viaje le resulte más interesante el modelo de retribución basado en un service fee, ya que les permite cobrar un precio fijo (el service fee) independientemente del precio del billete. ¿Se imaginan recibir un 8% vendiendo Vueling, cuyo precio medio de venta de billete no llega a los 50 euros? Cada día hay más vuelos a precios bajos, y eso facilita un mayor acceso del cliente final a la compra de vuelos (una mayor rotación), y es éste precisamente el escenario ideal para las agencias de viaje para el modelo retributivo basado en los service fee.

Desde hace mucho tiempo venimos oyendo que las principales compañías del sector turístico quieren potenciar la venta directa en algunos de sus canales (aunque sobre todo la venta directa a través de internet).

Algunas de las grandes compañías aereas (como es el caso de Iberia, por ejemplo) iniciaron hace unos años un plan estratégico enfocado a potenciar la venta directa a través de su web e incluso modificaron la relación comercial que mantenían con su principal canal de distribución, las agencias de viaje. Iberia parece estar teniendo cierto éxito con dichos cambios (a tenor de los últimos resultados publicados por la compañía) y su % de ventas directas supera ya el 20% de su producción (con el objetivo de alcanzar el 40% en unos años).

En el caso de los hoteles, las grandes cadenas hoteleras tambien se han dado cuenta de la necesidad de potenciar sus ventas directas y se están haciendo grandes esfuerzos por adaptar las webs de los hoteles para que sean más “comerciales”. No obstante, los objetivos de comercialización directa (% del total de ventas que se hace directamente en la web del hotel) en el caso de los hoteles son mucho más bajos que en el caso de las compañías aereas. ¿A qué se puede deber esta situación? Mi opinión es que en las compañías aereas la oferta está mucho más concentrada y eso facilita el acceso al cliente final a la información directamente en la web del proveedor.

Por ejemplo, si yo quiero volar de Almería a Madrid, tengo pocas opciones: o utilizo Iberia (Air Nostrum) o utilizo Spanair (y hasta hace muy poquito no tenía alternativa, o Iberia o Iberia. Sin embargo, una vez que ya estoy en Madrid y necesito una habitación de hotel, tengo muchas opciones de hotel para elegir. La oferta hotelera es mucho más amplia y está mucho menos concentrada, por lo que para los hoteles se hace mucho más complicado fidelizar a sus clientes y conseguir que éstos compren directamente en la web del hotel.

Supongo que a un cliente de negocios será más sencillo de fidelizar, ya que quizás busque dormir siempre en el mismo hotel, y en estos casos al hotel le resultará más fácil que su cliente le compre directamente a él en lugar de hacerlo a través de intermediarios. Pero al cliente turista, que lo que busca es precio y que elegirá uno u otro hotel en función del precio que se encuentre, resultará muy complicado fidelizarle. Éste tipo de cliente utilizará canales que le den la información consolidada y le faciliten el proceso de reserva. Por eso, a este tipo de cliente le resultará más cómodo gestionar su reserva en la web de su agencia de viajes habitual, en la web de alguna agencia online o incluso utilizando algun metabuscador como comentábamos en un anterior post.