En este post trataré de dar mi opinión sobre el modelo de retribución en la venta de billetes aereos basado en el pago de un service fee y su comparación con el modelo anterior, basado en una comisión sobre la tarifa del vuelo. De igual manera trataré de llegar a una conclusión sobre si los intermediarios (agencias de viaje, offline o físicas y online) se han visto beneficiadas con este modelo retributivo o no. Como artículo de opinión, no está basado en ningun estudio detallado que pueda confirmar mis suposiciones, por lo que se ha de tomar solamente como una opinión más basada en la experiencia (corta dicho sea de paso) con nuestra agencia de viajes.
Como indiqué en un post anterior, hace unos años las compañías aereas tenían un modelo de retribución a sus canales de distribución basado en una comisión sobre el precio de la tarifa. El precio final de un vuelo estaba formado por el Precio del billete (tarifa) más las tasas (impuestos y otras tasas de diversa índole). Cuando un intermediario vendía un billete aereo, la companía aerea pagaba una comisión por la venta. Los intermediarios eran por lo tanto comisionistas.
Con posterioridad, y con el objetivo de fomentar la venta directa en sus propios canales, las compañías aereas (Iberia fue la promotora en España del nuevo modelo retributivo) idearon un modelo de retribución en el que desaparecía la comisión sobre el precio del billete y se creaba un cargo adicional, denominado “service fee” o “coste de emisión/gestión/servicio” que se sumaba a la tarifa del billete y a las tasas. De esta manera, el beneficio de los intermediarios (las agencias de viaje) ya no era “pagado” por la compañía aerea, sino que era el cliente final el que asumía dicho coste, puesto que el service fee suponía un mayor importe del precio del billete.
No obstante, esto que en principio podía parecer el fin de la existencia de las agencias de viaje, y que tan criticado fue en su momento, creo que no ha resultado ser tan negativo como pintaba. Lo cierto es que en nuestro caso no vivimos la otra época, pues cuando abrimos nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina, ya estaba instaurado el nuevo modelo retributivo, pero analizando datos (no representativos como comenté al principio) nos damos cuenta que en algunos casos incluso la situación ha mejorado. Vamos a verlo más en detalle, teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
1) En el modelo retributivo anterior, lo único que importaba era la producción total de billetaje (no importaba tanto el número de billetes vendidos como la producción total, puesto que nuestros ingresos eran un % de dicha producción total).
2) En el modelo actual, hemos de tener en cuenta el número de billetes vendidos y el importe medio de venta. La multiplicación de ambos nos da la producción total, pero en este caso si que es importante que tengamos una rotación elevada (un número de billetes vendidos altos), aunque el importe medio del billete sea menor.
Veamos un ejemplo. Vamos a suponer que tenemos la siguiente producción mensual:
Billetes vendidos: 1000
Importe medio del billete: 200 euros
Producción total: 200.000 euros
Comisión recibida de la compañía aerea (la comisión que anteriormente se pagaba): 8%
Service fee por billete: 18 euros
Con estos datos, tendríamos los siguientes ingresos mensuales como intermediarios:
a) en el modelo retributivo anterior, basado en una comisión sobre la producción total, tendríamos un 8% sobre los 200.000 euros producidos, es decir, 16.000 euros de margen comercial.
b) en el modelo retributivo actual, basado en un cargo adicional por billete vendido, tendríamos 18 euros por billete vendido, o lo que es lo mismo, 18.000 euros de margen comercial.
Como vemos, en este ejemplo, con estas cifras, la situación es incluso mejor con el modelo de retribución basado en service fee. No obstante, como es lógico dependerá que uno u otro modelo resulte más atractivo en función de varios factores, entre los que destacamos: el número de billetes vendidos, el precio medio del billete, el service fee establecido.
Con el número de billetes vendidos aumentando año tras año, el precio medio de los vuelos en claro descenso (por la incesante lucha entre las compañías aereas tradicionales y las compañías ”low cost”), … me da la impresión de que es más que probable que a las agencias de viaje le resulte más interesante el modelo de retribución basado en un service fee, ya que les permite cobrar un precio fijo (el service fee) independientemente del precio del billete. ¿Se imaginan recibir un 8% vendiendo Vueling, cuyo precio medio de venta de billete no llega a los 50 euros? Cada día hay más vuelos a precios bajos, y eso facilita un mayor acceso del cliente final a la compra de vuelos (una mayor rotación), y es éste precisamente el escenario ideal para las agencias de viaje para el modelo retributivo basado en los service fee.
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