Diario de un emprendedor:

Ayer se hicieron eco en Hosteltur del lanzamiento de PepeVista, un nuevo producto de la “factoría Pepe”, del grupo Globalia (Halcon Viajes, Viajes Ecuador, Travelplan, Pepetravel, …).

Según el artículo de Hosteltur, PepeVista es ”una herramienta online destinada a los profesionales de agencias de viajes, la cual es capaz de localizar, reservar y emitir billetes de prácticamente cualquier servicio turístico”. En la práctica es un “clon” de la web de PepeTravel.com, que tendrá ciertas opciones de personalización, y que en Globalia pretenden que se convierta en el canal online de muchas agencias independientes. Es un modelo que puede ser interesante para algunas agencias, pero que a mi no me convence. Os explico mi opinión.

Si yo tengo una agencia de viajes (como es el caso, con Viajes Almedina) y quiero desarrollar el canal online de mi agencia de viajes (porque quiero comenzar a vender por internet), me tengo que plantear, previo a tomar ninguna decisión, las siguientes cuestiones:

a) ¿Qué tipo de agencia de viajes online quiero ser? ¿Especializada en algun destino y centrarme en vender producto únicamente de ese destino? ¿Generalista, vendiendo un poco de todo?

Si quiero ser una agencia especializada, es probable que me interese contratar a un grupo de desarrolladores web, explicarles muy bien lo que quiero vender y que me desarrollen la web a mi medida, con un gestor de ofertas y contenidos que me permita introducir manualmente las ofertas que quiera potenciar en cada momento y con un proceso de venta “offline”, es decir, doy la información online, pero el cliente interesado rellena un formulario que cuando lo recibo en la agencia es cuando comienzo a tramitarlo, confirmando plazas, precios, etc…

Un ejemplo de este tipo de páginas lo tenemos en Viajes Terral, una agencia de viajes de una amiga, que se ha especializado en viajes de larga distancia por Asia. En su web no puedes contratar ningún producto en el acto, sino que tienes información de diversos viajes y si estás interesado en alguno rellenas un formulario y posteriormente se ponen en contacto contigo para confirmar plazas, precios, etc… No tiene por lo tanto confirmación online, ni emisión de bonos en el acto, ni conexión directa con ningun proveedor.

Por el contrario, si quiero ser una agencia generalista, me interesa vender vuelos, hoteles, paquetes vacacionales, … y para poder vender en igualdad de condiciones con el resto de agencias online generalistas, pues tendré que permitir la confirmación inmediata de plazas, emisión de bonos de hotel en el acto, confirmación de plazas en tiempo real en los paquetes vacacionales, cobro mediante pasarelo de pago TPV, etc…

Esto implica que tengo que hacer una serie de desarrollos para integrar las distintas conexiones con los diversos proveedores. Es una tarea complicada y costosa, que es dificil que una agencia pequeña pueda llevar a cabo. Nosotros, en nuestra agencia llevamos más de 2 años buscando soluciones de este tipo, y finalmente desarrollamos XMLViajes.com como solución tecnológica que cubriera la necesidad de aquellas agencias que quieran desarrollar la página web de su agencia de viajes.

El producto de PepeVista en principio podría parecer una alternativa al producto que hemos desarrollado en XMLViajes. Y puede que lo sea. Pero hay una serie de aspectos que lo hacen mucho menos interesante, bajo mi punto de vista, para una agencia de viajes que quiera desarrollar su página web para poder vender online. Los veremos más adelante.

b) Si he decidido ser una agencia de viajes generalista, debo decidir si me interesa en ese caso vender productos de varios mayoristas o si por el contrario me interesa vender solamente producto de un único mayorista. Si quiero ser generalista, se supone que me interesa poder integrar en mi web el producto de una amplia gama de proveedores.

En el caso de PepeVista, el producto integrado es producto Globalia casi al completo: los paquetes vacacionales son producto Travelplan, el alquiler de coches es de PepeCar, … Además incluye tambien los vuelos (que están conectados al GDS  Galileo) y los hoteles (Transhotel y Bedsonline). Pero que ocurre si quiero vender producto de otros mayoristas como los que integran el grupo Orizonia (Iberojet, Solplan, Viva Tours, …) o producto de otros mayoristas que tambien permiten la integración XML, como Soltour, 5estrellas, Rhodasol, etc… Con PepeVista no soy yo el que decide que producto muestro a la venta, sino el propio grupo Globalia en función de sus necesidades.

Con el producto de XMLViajes, por ejemplo, está realizada la integración de vuelos (conexión a Amadeus), hoteles (Transhotel, Bedsonline, Europlayas, …), paquete vacacional (grupo Orizonia, Soltour, 5 estrellas, Panavision), cruceros (IberoCruceros, CostaClick), coches (Holiday Autos), autobuses (Movelia), … y se van integrando mayoristas constantemente. Luego es la propia agencia de viajes la que decide lo que quiere vender. Si no le interesa vender producto Transhotel, pues no lo vende. Si no quiere vender Soltour, pues no lo vende. Pero nadie impone el producto que se va a mostrar en la web de su agencia de viajes.

c) otra de las preguntas a las que hay que contestar antes de decidir que tipo de desarrollo queremos para la web de nuestra agencia de viajes es si queremos fidelizar a nuestro cliente o si no nos importa que el cliente vea que el producto realmente ha sido vendido por otra agencia de viajes. Me explico.

En el producto de PepeVista, si el cliente reserva un hotel en la web de mi agencia de viajes, y yo tengo el producto de PepeVista instalado en la misma, el cliente obtendrá un bono (de Transhotel o de Bedsonline) en el que aparecerá como agencia minorista que hace la venta, PepeTravel.com. La conexión a los mayoristas que se utiliza es la del propio PepeTravel y no la de nuestra agencia. Esto para algunas agencias no será importante, pero yo considero que es vital mantener la “propiedad” del cliente, ya que es probable si no que en futuras reservas mi cliente vaya directamente a PepeTravel.com en lugar de a mi propia web.

Sin embargo, en un producto como el de XMLViajes, cada agencia tiene que introducir en el panel de configuración de su web, los códigos de acceso a cada uno de los mayoristas. En los bonos que el cliente final recibe, siempre aparece por lo tanto el nombre de la agencia en la que se ha hecho la reserva y de esta manera podemos fidelizar a nuestro cliente y no perder la identidad de nuestra marca.

d) por último, otro aspecto importante es el económico. Aquí la estrategia de marketing de PepeVista es clara: la herramienta es “gratuita”. Y lo pongo entre comillas porque es cierto que no cuesta nada utilizarla y enganchar el dominio de nuestra web a su producto. Pero si lo analizamos más en detalle, vamos a comprobar en realidad el coste que tiene.

Según los comentarios del artículo de Hosteltur que mencionamos al principio del post, el director de PepeVista dice que la agencia de viajes que utilice PepeVista tendrá una comisión media del 10%. Veamos que significa esto.

Si yo en mi agencia vendo productos de 3 mayoristas, y en todos ellos tengo una comisión superior al 10%, eso significa que mi comisión media será superior al 10%, ¿verdad? Supongamos que vendo a través de PepeVista una reserva de hotel por valor de 1000 euros, a través de Bedsonline. Mi comisión media en PepeVista será de 100 euros (un 10%). Sin embargo, reviso las condiciones que yo como agencia tengo con Bedsonline y veo que en realidad tengo un 12,5% de comisión, es decir, que si hubiera realizado la reserva utilizando las claves de conexión de mi agencia, en lugar de las que utiliza PepeVista, estaría generando una comisión de 125 euros. 25 euros más que lo que PepeVista me retrocede. Esos 25 euros, lógicamente, se los está quedando PepeVista. Tambien los posibles rappels que se consigan serán para ellos, pues ante el mayorista, mi agencia de viajes no existe (la reserva realmente la ha realizado PepeTravel).

Por ello, es cierto que no nos cuesta nada utilizar la herramienta de PepeVista, pero no es menos cierto que perdemos rentabilidad en cada reserva que hagamos y es muy probable (en función de lo que vendamos a final de año) que nos compense pagar por el uso de una tecnología que me permita mantener los márgenes que mi agencia tiene negociados con cada mayorista. En XMLViajes, por ejemplo, se pagan unos 90 euros al mes por disponer de una herramienta que nos permite hacer lo mismo que hace PepeVista, pero sin los inconvenientes que hemos visto que tiene ésta.

Mi conclusión es que PepeVista puede ser una herramienta interesante. Pero yo no la veo tanto para enfocarla a agencias de viajes que quieran desarrollar su propio canal online, sino más bien enfocada a webmasters que tengan dominios del sector viajes, con tráfico y que actualmente monetizan dicho tráfico con programas de afiliación como los que ofrece TradeDoubler, Zanox, etc…

Las principales deficiencias que le veo a PepeVista son:

1) en cuanto a producto, solo se vende lo que a Globalia le interesa. Para Globalia es una forma de diversificar los riesgos de sus mayoristas (Travelplan, …). Tenemos menos producto que otras opciones existentes en el mercado.

2) en cuanto a estrategia, creo que sería un error estratégico para una agencia de viajes, “ceder” el cliente a PepeTravel.com. Pierdes el control del cliente, pierdes tu identidad como marca, pierdes la actividad comercial con tus actuales mayoristas.

3) en cuanto a precio, nunca me han gustado las cosas que son “gratis”, porque siempre esconden algo. Siempre me ha gustado la transparencia empresarial y en el caso de PepeVista veo que en cierto modo se esconde información para captar masa crítica (que por otro lado es el objetivo que tienen según el director de PepeVista, …”captar 3000 agencias en 2 años”).

Bueno, espero que esta información os resulte útil.