Desde hace mucho tiempo venimos oyendo que las principales compañías del sector turístico quieren potenciar la venta directa en algunos de sus canales (aunque sobre todo la venta directa a través de internet).

Algunas de las grandes compañías aereas (como es el caso de Iberia, por ejemplo) iniciaron hace unos años un plan estratégico enfocado a potenciar la venta directa a través de su web e incluso modificaron la relación comercial que mantenían con su principal canal de distribución, las agencias de viaje. Iberia parece estar teniendo cierto éxito con dichos cambios (a tenor de los últimos resultados publicados por la compañía) y su % de ventas directas supera ya el 20% de su producción (con el objetivo de alcanzar el 40% en unos años).

En el caso de los hoteles, las grandes cadenas hoteleras tambien se han dado cuenta de la necesidad de potenciar sus ventas directas y se están haciendo grandes esfuerzos por adaptar las webs de los hoteles para que sean más “comerciales”. No obstante, los objetivos de comercialización directa (% del total de ventas que se hace directamente en la web del hotel) en el caso de los hoteles son mucho más bajos que en el caso de las compañías aereas. ¿A qué se puede deber esta situación? Mi opinión es que en las compañías aereas la oferta está mucho más concentrada y eso facilita el acceso al cliente final a la información directamente en la web del proveedor.

Por ejemplo, si yo quiero volar de Almería a Madrid, tengo pocas opciones: o utilizo Iberia (Air Nostrum) o utilizo Spanair (y hasta hace muy poquito no tenía alternativa, o Iberia o Iberia. Sin embargo, una vez que ya estoy en Madrid y necesito una habitación de hotel, tengo muchas opciones de hotel para elegir. La oferta hotelera es mucho más amplia y está mucho menos concentrada, por lo que para los hoteles se hace mucho más complicado fidelizar a sus clientes y conseguir que éstos compren directamente en la web del hotel.

Supongo que a un cliente de negocios será más sencillo de fidelizar, ya que quizás busque dormir siempre en el mismo hotel, y en estos casos al hotel le resultará más fácil que su cliente le compre directamente a él en lugar de hacerlo a través de intermediarios. Pero al cliente turista, que lo que busca es precio y que elegirá uno u otro hotel en función del precio que se encuentre, resultará muy complicado fidelizarle. Éste tipo de cliente utilizará canales que le den la información consolidada y le faciliten el proceso de reserva. Por eso, a este tipo de cliente le resultará más cómodo gestionar su reserva en la web de su agencia de viajes habitual, en la web de alguna agencia online o incluso utilizando algun metabuscador como comentábamos en un anterior post.

Recientemente he adquirido la guía SEO desarrollada por OjoBuscador. Mi primera impresión tras leerla (en una tarde) es que es una guí­a de referencia interesante y fácil de leer. Además, espero que sea útil, ya que comenzaremos poco a poco a aplicar las diferentes técnicas y consejos que comentan.

Lo cierto es que había oido hablar bastante de OjoBuscador, aunque no era un seguidor habitual. Pero a raiz de una presentación que dio Javier Casares durante las I Jornadas de Networking Activo, me gustó mucho lo que nos contó y decidí­ engancharme a la lectura de sus comentarios. Además, compré la guí­a porque, aunque no es especialmente barata, me interesaba saber lo que Javier nos contaba en la misma.