Parece ser que la situación económica de nuestro país muestra cada vez más síntomas preocupantes. Algunos lo llaman (acertadamente) crisis, otros desaceleración. Lo llamemos como lo llamemos, la realidad que se palpa en la calle es que la situación de bondad económica de otros años no la estamos disfrutando en 2008.
¿Qué podemos hacer desde nuestra agencia de viajes para sacarle partido a esta crisis? (more…)
Siempre me ha resultado curioso comprobar como uno de los post más leidos de este blog es aquel que dediqué a los bonos promocionales de noches de hotel gratis que compañias como Securitas Direct ofrecían. Eso me hace pensar que hay mucha gente que va a google y busca directamente por “noches de hotel gratis” esperando encontrar algun imposible (desafortunadamente, nadie da duros a cuatro pesetas y por lo tanto la realidad es que las noches de hotel no son para nada gratis). (more…)
Tras el revuelo que supuso a primeros de mes la noticia de que el Grupo Sercom presentaba concurso voluntario de acreedores, muchos han sido los comentarios que han surgido en múltiples foros sobre lo ocurrido.
Lejos de seguir hablando sobre las consecuencias que puede tener para las agencias del grupo Sercom, hoy quiero hablar sobre algo en lo que he estado reflexionando bastante estos últimos días: la importancia de la identidad de tu marca como agencia de viajes. (more…)
Esta semana estuve en una interesante reunión de ASAVAL, la Asociación de Agencias de Viaje de la provincia de Almeria?????? y entre otras muchas cosas comentaron algo relativo a Bancotel.com que me gustaría compartir con vosotros, ya que creo que es positivo difundir este tipo de acciones entre los profesionales del sector. (more…)
Muchos los lectores de este blog llegan a nosotros buscando información sobre las mejores opciones a la hora de abrir una agencia de viajes. La realidad es que no me considero asesor de nada, y yo aquí solo cuento mis experiencias, que no tienen por que coincidir con las experiencias de otros emprendedores. Por ello, los comentarios de este blog se han de considerar solamente como lo que son, mis simples y humildes opiniones.
Dicho todo esto, a aquellos que nos contactan preguntando si creemos que es un buen momento o no para abrir una agencia de viajes; si creemos que Internet supone una amenaza para las agencias de viajes físicas o no; si es mejor ser independiente o estar asociado a alguna franquicia; etc… y todas esas cuestiones que al emprendedor que está pensando en abrir una agencia de viajes se le pueden plantear, les diría lo siguiente:
¿Es un buen momento para abrir una agencia de viajes?
Todo parece indicar que no, que el momento no es el más propicio. Con la crisis económica que se parece avecinar, los bolsillos de los españoles cada vez más vacios y el consecuente descenso en el gasto en ocio de los españoles, parece lógico pensar que el sector del turismo en general y de las agencias de viaje en particular, puede sufrir cierta desaceleración en los próximos meses.
En este escenario, es poco probable que nos encontremos con un ritmo de aperturas de agencias de viaje alto. Es más, las grandes agencias verticales están buscando comprar agencias de tamaño pequeño y mediano, y empieza a haber un proceso de concentración.
No obstante lo anterior, no quiero que se me tache de catastrofista y pienso que todo aquel que quiera emprender abriendo su propia agencia de viajes siempre va a tener una oportunidad, ya que hay nichos de mercado que no están correctamente explotados, poblaciones que han sido despreciadas por las grandes agencias verticales, oportunidades en zonas de expansión de los núcleos poblaciones, etc… y todo proyecto empresarial, bien analizado y estructurado, siempre debe de gozar de una oportunidad. Luego está la suerte de cada cual para tener éxito en el negocio iniciado, pero esto es así en este sector y en cualquier otro.
Aparte de mi propia percepción, existen otros factores que si se analizan en detalle, nos dan a entender que hay cierto temor en el sector para los próximos años. Algunos de esos factores son:
1) Proceso de concentración: ya comentaba más arriba que las grandes agencias verticales están comprando agencias de viaje de tamaño mediano, llevando al sector a un cierto proceso de concentración. He visto incluso anuncios en Hosteltur, de Viajes Iberia, ofertando a otras agencias el convertirse en agencia asociada a Viajes Iberia (recuerdo que hace 2 años y medio cuando estábamos analizando alternativas para montar Viajes Almedina, en Viajes Iberia nos comentaron que nuestro núcleo de población no les resultaba interesante).
2) No se lo que ocurre en otros grupos de gestión, pero por ejemplo en el Grupo Sercom (o Plataforma Sercom como les gusta llamarse ahora), nos sorprendieron en FITUR con la presentación de un programa de fidelización que se llamaba Optimizza Pro, dirigido a agencias de viaje. Uno de sus productos estrella era el de pagar una cuota única de 2500 euros de entrada, y durante 2 años no tener que pagar la cuota mensual que pagamos por ser asociados a Sercom, y a partir de los 2 años, pagar una cuota “simbólica” de unos 30 euros al mes, si no recuerdo mal.
¿Qué buscan en Sercom con esta “oferta”? Pues está claro: cuando quieres cobrar por adelantado 2 años de tus servicios es porque no tienes muy claro donde estarán tus clientes en ese periodo (y los clientes de Sercom somos nosotros, sus agencias de viaje asociadas), y prefieres cobrar por adelantado y así, si en los próximos 24 meses alguna de las agencias que te han pagado por adelantado tienen que cerrar, pues a Sercom no le afecta, o le afecta menos. En Sercom han debido analizar que el proceso de apertura de agencias se ha ralentizado bastante (es probable que sigan abriendo muchas agencias, pero tambien hay muchas que cierran, aunque lógicamente eso no lo publicitan) y han decidido dar un giro estratégico a su política de cuotas, adoptando esta postura defensiva para sus intereses. Es probable que para muchos asociados todo esto haya quedado desapercibido, pero si lo analizas con calma, es una señal de que en Sercom, piensan que en los próximos meses, el sector lo va a pasar mal.
¿Es Internet una amenaza para las agencias de viaje físicas?
Internet nos está cambiando la forma en la que vivimos y aunque hoy no nos demos cuenta, dentro de muchos años, los cambios que en la actualidad estamos experimentando, se veran como un paso tan importante para la Humanidad como en su día fueron los cambios ocasionados por las Revoluciones Industriales.
Internet ha supuesto un cambio radical en nuestras vidas. Esto es una realidad que, cuanto más pronto aceptemos, mejor preparados estaremos para afrontar el futuro. Y no me refiero exclusivamente al sector de las agencias de viaje.
Como he comentado en otros posts, muchas agencias de viaje tradicionales, se han quejado de la irrupción de Internet y el nacimiento de las agencias de viaje online, etc… Pero esta queja suena más a pataleta que a otra cosa. Dado que Internet ha llegado para quedarse, no conseguimos nada con el recurso del cabreo. Hemos de ser inteligentes e identificar los aspectos positivos de Internet que nos van a permitir hacer mejorar nuestro negocio y de esta manera, considerar Internet como una oportunidad de negocio, una alternativa como canal de ventas y no como una amenaza frente a nuestro obsoleto modelo de negocios de mero comisionista.
La venta de viajes por Internet no mejora la calidad del producto final (el producto es el mismo, ya que el vuelo en el que volamos es el mismo, lo compremos por el canal de ventas que lo compremos; la habitación de hotel es la misma, la compres por donde la compres; el paquete vacacional de un determinado mayorista es el mismo; etc..), ni la variedad del mismo (de hecho podemos encontrar más variedad de producto en una agencia de viajes tradicional, ya que en en las agencias online solo se integran los productos que permiten una integración tecnológica sencilla, y no todos los productos actualmente soportan este tipo de integración). No mejora ni siquiera el precio, como muchos pueden pensar (los precios son los mismos si compras por Internet que si lo haces en tu agencia de viajes de toda la vida). Simplemente mejora la eficiencia de búsqueda y la experiencia del usuario final. Como agentes de viaje hemos de saber reinterpretar nuestro papel en la relación con los clientes y adaptarnos a los cambios que Internet nos propone, ya que hay muchas y muy buenas oportunidades de negocio para quien sepa aprovecharlas.
¿Independiente o franquiciado?
Para cerrar este post, les daré mi opinión sobre si merece la pena ser una agencia independiente o franquiciarse con alguna cadena de agencias de viaje. Como ya sabrán, nosotros en Viajes Almedina somos una agencia de viajes independiente, asociada al grupo Sercom. En su día elegimos esta opción, descartando la opción de ser franquiciados de alguna cadena.
Asociarse a un grupo de gestión como Grupo Sercom es la manera más sencilla de tener acceso a unas condiciones económicas atractivas negociadas directamente por el grupo con cada proveedor, en nombre de todas sus agencias de viaje asociadas. Para alguien que no venga del sector, pensar en entrar en contacto con todos los mayoristas y negociar individualmente las condiciones económicas, se antoja como algo complicado. Por ello, creo que el papel de los grupos de gestión como Sercom es necesario.
Ahora bien, lo que me parece excesivo es el cánon de entrada que los emprendedores pagamos por asociarnos al grupo. Uno espera mucho más a cambio de ese cánon de entrada y la realidad es que es un simple peaje (muy caro) que pagas por el desconocimiento que tienes del sector cuando decides emprender montando tu propia agencia de viajes. Uno piensa que conseguir la licencia de turismo está solo al alcance de expertos del sector, porque se imagina mucha burocracia y papeleo. La realidad es que es un proceso administrativo como cualquier otro y que preguntando y moviéndote puedes conseguir lo mismo que te ofrecen en el grupo de gestión, pero extraordinariamente más económico. De hecho, si con el conocimiento que ahora tengo tuviese que abrir mi propia agencia de viajes ahora, no lo dudaría, y todo este proceso lo haría yo directamente. Por ello entiendo que gente que viene del sector (antiguos empleados de agencias de viaje que deciden emprender por su cuenta, por ejemplo), no necesiten de la “ayuda” de estos grupos de gestión para abrir su propia agencia de viajes.
No obstante, hay una opción que a muchos quizás se le escape, que puede ser una alternativa válida de inicio, ya que requiere una inversión menor y prácticamente tiene las mismas ventajas que el tener tu propia agencia de viajes. Se trata de contactar con alguna agencia de viajes ya establecida y negociar con ella crear una sucursal de la marca. Es algo parecido a lo que una franquicia supone, pero sin los exagerados cánones de entrada que las franquicias solicitan. Al abrir una sucursal, la agencia matriz se beneficia al diluir el coste de las cuotas que se le pagan a los grupos de gestión, además de hacer crecer la marca de la agencia matriz. Es cierto, que es una alternativa más económica, pero quizás muchos emprendedores sean reacios, pues este modelo se basa mucho en la confianza que tengas en la agencia matriz.
Bueno, creo que por hoy ya está bien de disertar, que tampoco se trata de aburrir en exceso a los lectores.
Algunos compañeros de otras agencias de viaje me han pedido en ocasiones que haga una especie de recopilatorio de los mejores artículos que he escrito. Sus peticiones me han resultado un poco extrañas, porque uno de los aspectos positivos de los blogs es que la información queda muy bien estructurada y es fácilmente accesible.
No obstante, y como no me cuesta trabajo, he decidido publicar este post, con vínculos a los posts del blog que más visitas han recibido (y por lo tanto entiendo que son los que más interés han suscitado):
1. Desarrollo de la agencia de viajes online
2. Buscar vuelos baratos: agencias online y metabuscadores
3. Compra de viajes: ¿en agencias online o en agencias tradicionales?
4. Integración XML de proveedores turísticos: XMLViajes.com
5. Internet y las agencias de viaje tradicionales
6. Webs de agencias de viajes físicas: ¿escaparate comercial o canal de ventas?
7. Los service fee como modelo de retribución en la venta de billetes aéreos
8. XMLViajes.com: la solución a la “amenaza” de internet para la agencia de viajes tradicional
9. Ponle una reclamación a tu agencia de viajes
10. Noches de hotel gratis: ¿duros a cuatro pesetas?
Bueno, creo que con diez artículos es suficiente. Espero en los próximos meses escribir con mayor frecuencia y así poder volver a publicar este ranking dentro de un tiempo, con los posts relacionados con el sector de las agencias de viaje que más interés hayan tenido para los lectores de este humilde blog.
La semana pasada se celebró en Madrid la Feria Internacional del Turismo 2008, más conocida como FITUR. Ésta es una cita obligada para todos los que tenemos alguna relación con el mundo del turismo, no sólo en España sino a nivel internacional, ya que se ha convertido en una de las 3 ferias más importantes del sector en el mundo.
La verdad es que tenía muchas ganas de asistir pues esperaba encontrarme con muchas novedades y sin embargo he de decir que he salido algo defraudado este año, porque no he visto grandes avances ni novedades en nada. Es más, en mi opinión la incorporación de los pabellones 12 y 14 a la feria ha sido negativo. Es cierto que había menor sensación de aglomeración, pero dichos pabellones, para mí los de mayor interés por los expositores que albergaban, estaban demasiado alejados de casi todo. Además, los stands de los grandes eran demasiado grandes y suntuosos y los de los pequeños estaban demasiado apartados del paso del público.
Por todo lo anterior, para mi este año, FITUR un aprobado raspado.
En este post trataré de dar mi opinión sobre el modelo de retribución en la venta de billetes aereos basado en el pago de un service fee y su comparación con el modelo anterior, basado en una comisión sobre la tarifa del vuelo. De igual manera trataré de llegar a una conclusión sobre si los intermediarios (agencias de viaje, offline o físicas y online) se han visto beneficiadas con este modelo retributivo o no. Como artículo de opinión, no está basado en ningun estudio detallado que pueda confirmar mis suposiciones, por lo que se ha de tomar solamente como una opinión más basada en la experiencia (corta dicho sea de paso) con nuestra agencia de viajes.
Como indiqué en un post anterior, hace unos años las compañías aereas tenían un modelo de retribución a sus canales de distribución basado en una comisión sobre el precio de la tarifa. El precio final de un vuelo estaba formado por el Precio del billete (tarifa) más las tasas (impuestos y otras tasas de diversa índole). Cuando un intermediario vendía un billete aereo, la companía aerea pagaba una comisión por la venta. Los intermediarios eran por lo tanto comisionistas.
Con posterioridad, y con el objetivo de fomentar la venta directa en sus propios canales, las compañías aereas (Iberia fue la promotora en España del nuevo modelo retributivo) idearon un modelo de retribución en el que desaparecía la comisión sobre el precio del billete y se creaba un cargo adicional, denominado “service fee” o “coste de emisión/gestión/servicio” que se sumaba a la tarifa del billete y a las tasas. De esta manera, el beneficio de los intermediarios (las agencias de viaje) ya no era “pagado” por la compañía aerea, sino que era el cliente final el que asumía dicho coste, puesto que el service fee suponía un mayor importe del precio del billete.
No obstante, esto que en principio podía parecer el fin de la existencia de las agencias de viaje, y que tan criticado fue en su momento, creo que no ha resultado ser tan negativo como pintaba. Lo cierto es que en nuestro caso no vivimos la otra época, pues cuando abrimos nuestra agencia de viajes, Viajes Almedina, ya estaba instaurado el nuevo modelo retributivo, pero analizando datos (no representativos como comenté al principio) nos damos cuenta que en algunos casos incluso la situación ha mejorado. Vamos a verlo más en detalle, teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
1) En el modelo retributivo anterior, lo único que importaba era la producción total de billetaje (no importaba tanto el número de billetes vendidos como la producción total, puesto que nuestros ingresos eran un % de dicha producción total).
2) En el modelo actual, hemos de tener en cuenta el número de billetes vendidos y el importe medio de venta. La multiplicación de ambos nos da la producción total, pero en este caso si que es importante que tengamos una rotación elevada (un número de billetes vendidos altos), aunque el importe medio del billete sea menor.
Veamos un ejemplo. Vamos a suponer que tenemos la siguiente producción mensual:
Billetes vendidos: 1000
Importe medio del billete: 200 euros
Producción total: 200.000 euros
Comisión recibida de la compañía aerea (la comisión que anteriormente se pagaba): 8%
Service fee por billete: 18 euros
Con estos datos, tendríamos los siguientes ingresos mensuales como intermediarios:
a) en el modelo retributivo anterior, basado en una comisión sobre la producción total, tendríamos un 8% sobre los 200.000 euros producidos, es decir, 16.000 euros de margen comercial.
b) en el modelo retributivo actual, basado en un cargo adicional por billete vendido, tendríamos 18 euros por billete vendido, o lo que es lo mismo, 18.000 euros de margen comercial.
Como vemos, en este ejemplo, con estas cifras, la situación es incluso mejor con el modelo de retribución basado en service fee. No obstante, como es lógico dependerá que uno u otro modelo resulte más atractivo en función de varios factores, entre los que destacamos: el número de billetes vendidos, el precio medio del billete, el service fee establecido.
Con el número de billetes vendidos aumentando año tras año, el precio medio de los vuelos en claro descenso (por la incesante lucha entre las compañías aereas tradicionales y las compañías ”low cost”), … me da la impresión de que es más que probable que a las agencias de viaje le resulte más interesante el modelo de retribución basado en un service fee, ya que les permite cobrar un precio fijo (el service fee) independientemente del precio del billete. ¿Se imaginan recibir un 8% vendiendo Vueling, cuyo precio medio de venta de billete no llega a los 50 euros? Cada día hay más vuelos a precios bajos, y eso facilita un mayor acceso del cliente final a la compra de vuelos (una mayor rotación), y es éste precisamente el escenario ideal para las agencias de viaje para el modelo retributivo basado en los service fee.
El comentario de hoy sirve a la vez para dejar constancia de las malas prácticas de algunas touroperadores y para desahogarme. Así mato dos pájaros de un tiro.
Vamos a intentar ponernos en situación. Para ello, os cuento las diversas historias:
Caso 1: Problema con el touroperador Solplan en Punta Cana.
Un cliente contrata un viaje a Punta Cana en nuestra agencia, Viajes Almedina con el touroperador Solplan. El propio cliente selecciona un hotel del catálogo de Solplan y se guía por la información que en dicho catálogo proporciona el touroperador. El hotel elegido fue el Grand Paradise Bavaro y según el catálogo de Solplan, los clientes podían comer en 6 restaurantes temáticos (en uno de ellos con suplemento de comida, por tratarse de marisco, etc…).
Cual fue mi sorpresa cuando llamamos al cliente a su vuelta para ver que tal le ha ido el viaje y nos dice que solamente pudo comer en 2 de dichos restaurantes porque en los otros 4 no le dejaron (y no porque estuvieran masificados, ya que los restaurantes tenían muchos sitios vacios). Además, nuestros clientes tuvieron suerte porque bajaron a reservar las comidas a la media hora de llegar al hotel. Otra gente que iban en el mismo grupo no pudieron comer en ninguno de los restaurantes, porque les dijeron que ya no había plazas libres.
Aunque las pesetas ya hace unos años que nos abandonaron, he querido utilizar este famoso dicho castellano para referirme a una situación con la que nos hemos topado varias veces en las últimas semanas: las noches de hotel gratis.
Últimamente han proliferado las campañas publicitarias en las que el reclamo consiste en regalar noches de hotel gratis. La última que vi fue una de Securitas Direct que me llegó a mi buzón de correo. Pero tambien he conocido varias de negocios locales (una hamburguesería que regala noches de hotel gratis al hacer un pedido, un periodico local que regala noches de hotel gratis al comprar el dominical, etc…)
Regalar las cosas es un arma de doble filo. Al ser regaladas, el individuo al que le han hecho el regalo puede entender que el producto regalado no tiene tanto valor como el suponía. El razonamiento podría ser el siguiente: ”Si regalan noches de hotel es porque una noche de hotel no debe ser muy cara. Si compro una hamburguesa, que me cuesta 6 euros, y me invitan a un hotel a mi y a mi mujer, cuando en la agencia de viajes me quieren cobrar 60 euros por esa misma noche de hotel eso quiere decir que el tipo de la agencia de viajes me quiere engañar”. Podrían pensar que estoy exagerando, pero si escribo este mensaje es en cierto modo por la indignación que me ha producido “lidiar” con varios clientes de la agencia de viajes en los últimos días cuyos razonamientos eran similares.